實(shí)踐證明，這種三種報價(jià)方法最能吸引買(mǎi)方

【快印客導讀】?jì)r(jià)格策略是給所有買(mǎi)者規定一個(gè)價(jià)格。這是一個(gè)比較近代的觀(guān)念。它形成的動(dòng)因是十九世紀末大規模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，在多數情況下，價(jià)格是作為買(mǎi)者作出選擇的主要決定因素在起作用；在最近的十年里，在買(mǎi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。但是，價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現為成本。

在制定價(jià)格時(shí)，企業(yè)也要考慮很多因素：如：定價(jià)目標；確定需求；估計成本；選擇定價(jià)方法；選定最終價(jià)格。今天，小編也要和大家介紹幾個(gè)有特色的定價(jià)策略：

01.日本式報價(jià)

日本式報價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的報價(jià)方式。

由于這種低價(jià)格一般是以對賣(mài)方最有利的結算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì )相應提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

日本式報價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)，是一種比較藝術(shù)和策略的報價(jià)方式。

因為一方面可以排斥競爭對手而將買(mǎi)方吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣(mài)主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當其它賣(mài)主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買(mǎi)主原有的買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢不復存在了，原來(lái)是一個(gè)買(mǎi)主對多個(gè)賣(mài)主，談判中顯然優(yōu)勢在買(mǎi)主手中，而當其它賣(mài)主不存在的情況下，變成了一個(gè)買(mǎi)主對一個(gè)賣(mài)主的情況，雙方誰(shuí)也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來(lái)細細地談，而買(mǎi)主這時(shí)要想達到一定的需求，只好任賣(mài)主一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現。

日本式報價(jià)的應對

聰明的談判人員，是不愿陷入日本式報價(jià)的圈套的。避免陷入日本式報價(jià)的最好做法就是，把對方的報價(jià)內容與其他客商的報價(jià)內容進(jìn)行一一的比較，看看它們所包含的內容是否一樣，從而判斷其報價(jià)與其它客商的報價(jià)是否具有可比性。不可只看表現形式，不顧內容實(shí)質(zhì)，而誤入圈套。如果在對比中發(fā)現內容不一致，即從中判斷其內容與價(jià)格的關(guān)系，不可盲目從事。

需要指出，如果報價(jià)內容不具備直接的可比性，那就要進(jìn)行相應地調整，使之具有可比性，然后再作比較和決策。切忌只注意最后的價(jià)格，在對其報價(jià)所包含的內容沒(méi)有進(jìn)行認真的分析、比較的情況下，匆忙決策，造成不應有的被動(dòng)和損失。

另外，即使某個(gè)客商的報價(jià)的確比其它廠(chǎng)商優(yōu)惠，富有競爭力，也不要完全放棄與其他客商的接觸與聯(lián)系，要知道這樣做實(shí)際上就是要給對方一個(gè)持續的競爭壓力，迫使其繼續作出讓步。

02.西歐式報價(jià)

西歐式報價(jià)是先提出有較大余地的價(jià)格，然后給優(yōu)惠打折，直到成交的報價(jià)方式。

西歐式報價(jià)，一般的模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(cháng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達成成交的目的。

實(shí)踐證明，這種報價(jià)方法只要能夠穩住買(mǎi)方，往往會(huì )有一個(gè)不錯的結果。

西歐式報價(jià)是先提出有較大余地的價(jià)格，然后給優(yōu)惠打折，直到成交。而日本式報價(jià)，將最低價(jià)列在價(jià)格表上，引起興趣，如買(mǎi)方改變條件，則相應加價(jià)。兩者的區別是，西歐式價(jià)格是由高到低，日本式價(jià)格則是由低到高。

一般而言，日本式報價(jià)有利于競爭，西歐式報價(jià)則比較符合人們的價(jià)格心理。多數人習慣于價(jià)格由高到低，逐步下降，而不是相反的變動(dòng)趨勢。

03.大眾價(jià)格走廊

大眾價(jià)格走廊是指能夠獲得最大數量的客戶(hù)的一種價(jià)格區間。

大眾價(jià)格走廊可以確定什么價(jià)格能夠獲得最大數量的客戶(hù)。僅僅提供獨特的效用并不能使一項創(chuàng )新獲得成功，還必須制定合適的價(jià)格。大眾價(jià)格走廊將會(huì )幫助管理者找到合適的價(jià)格，這個(gè)工具包括兩個(gè)獨立而又相關(guān)的步驟：確定大眾價(jià)格走廊和在價(jià)格走廊內確定一個(gè)價(jià)格水平。

大眾價(jià)格走廊包括二個(gè)既有區別，又相互聯(lián)系的步驟：

第一步：找到產(chǎn)品的價(jià)格走廊

要確定某一產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格，公司首先要分析與其創(chuàng )意和形式最為接近的那些公司的產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格。比較典型的方式是，他們分析本行業(yè)內其它的產(chǎn)品與服務(wù)。這種方法提供了一個(gè)更直接的方法來(lái)探明目標購買(mǎi)者群體究竟在哪里，以及這些購買(mǎi)者為他現在使用的產(chǎn)品與服務(wù)所愿意支付的價(jià)格。能捕捉到最大數量的目標購買(mǎi)者的價(jià)格范圍就是產(chǎn)品的價(jià)格走廊。

在有些情況下，價(jià)格范圍很寬。例如西南航空公司，其價(jià)格走廊涵蓋愿意平均花費400美元購買(mǎi)經(jīng)濟艙短途票的顧客，以及只愿意花費60美元乘坐汽車(chē)旅行的顧客。這里的關(guān)鍵之處在于，不要為了在行業(yè)內追求有效競爭而制定價(jià)格，而是為了要把其它替代性行業(yè)的顧客吸引過(guò)來(lái)而尋求合理的定價(jià)。

第二步：在價(jià)格走廊內的確定價(jià)格水平

這一定價(jià)工具的第二部分有助于決策者決定消費者能夠支付得起的價(jià)格是多高，并且這一價(jià)格又不會(huì )引起競爭者對其產(chǎn)品與服務(wù)的模仿。當出現下述情形時(shí)，公司的明智選擇就是實(shí)施中間至低標的定價(jià)策略：

● 產(chǎn)品與服務(wù)的固定成本高，邊際變動(dòng)成本也高。 ● 產(chǎn)品的吸引力主要依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò )的外部性。 ● 成本結構得益于規模經(jīng)濟。在此情形下，數量能帶來(lái)明顯的成本優(yōu)勢，銷(xiāo)售數量多寡成為定價(jià)的關(guān)鍵因素。

通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)格走廊圖表，可以指導我們進(jìn)行戰略性定價(jià)以創(chuàng )造新的需求，也可以指導我們調整最初的定價(jià)以使我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售獲得成功。