從“影響顧客”到“深度打動(dòng)顧客”的三大營(yíng)銷(xiāo)新舉措

【快印客導讀】新的互聯(lián)網(wǎng)傳播環(huán)境，企業(yè)已經(jīng)不再是靠一句話(huà)、靠漂亮的產(chǎn)品外表就能影響到消費者，需要借助有價(jià)值的內容去打動(dòng)目標消費者的心智。

消費發(fā)生的變化、市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的變化、互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新的影響，在推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生轉換。其實(shí)，目前講營(yíng)銷(xiāo)轉換簡(jiǎn)單理解就是由以往的以抓住消費者眼球為重點(diǎn)，轉換到如何有效去占領(lǐng)消

--推動(dòng)這一轉換的三大主要因素：

一是消費的變化：目前多方因素在影響消費認知發(fā)生改變，特別是隨著(zhù)收入的增加，整體的消費升級在普遍發(fā)生。

因此，在升級了的消費需求環(huán)境下，消費者對產(chǎn)品的認知在發(fā)生改變，消費者不僅是關(guān)注一般的產(chǎn)品信息，也在關(guān)注產(chǎn)品背后的故事，因此僅靠簡(jiǎn)單產(chǎn)品信息已經(jīng)不能有效打動(dòng)消費者。

二是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的變化：主要就是零售市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的變化和商品市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的變化。

從零售市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的變化看，店越來(lái)越多，各種的零售形式越來(lái)越多，特別是這一兩年的時(shí)間，在新零售的推動(dòng)下，零售進(jìn)入創(chuàng )新發(fā)展的高度活躍期。

店越來(lái)越多帶來(lái)的是消費者有了更多的選擇，他會(huì )根據自己的認知，根據自己的需求方式，根據自己的需求場(chǎng)景，選擇不同的零售店，譬如可能是大店，也可能是小店；選擇不同的零售形式，譬如可能是到店，也可能是到家。

因此面對店越來(lái)越多、零售形式越來(lái)越多，僅靠以往的零售理念、靠商品、靠傳統吸引顧客眼球的營(yíng)銷(xiāo)手段，已經(jīng)不能有效影響到消費者。

商品越來(lái)越多帶來(lái)的同樣是消費者越來(lái)越有更大的選擇性。中國不僅是快消品消費大國，也是快消品的制造大國，特別是近幾年，面對市場(chǎng)下行壓力，很多企業(yè)都在積極開(kāi)發(fā)新品牌、新品類(lèi)、新品種。

所以目前的中國市場(chǎng)已經(jīng)到了一個(gè)商品極大豐富的時(shí)期。京東號稱(chēng)僅其自營(yíng)商品的SKU已經(jīng)近600萬(wàn)。但是一個(gè)家庭，其日常消費需求也就是150個(gè)。由此導致整體的市場(chǎng)結構在發(fā)生變化，市場(chǎng)由產(chǎn)品主導，在轉換成消費者主導。

所以，面對商品的極大豐富，消費者面對海量的商品，有如此的選擇性，僅靠商品的顏值，靠基本的商品屬性已經(jīng)不能有觸動(dòng)顧客，特別是更難以有效形成忠誠顧客。

三是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng )造新的傳播環(huán)境：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )造了以手機為載體新的傳播環(huán)境，并且把傳播變成碎片化的方式，變成了隨時(shí)隨地傳播環(huán)境；手機閱讀已經(jīng)成為更多消費者獲取各種資訊的基本方式，包括對生活的需求；同時(shí)，手機傳播時(shí)代，打破了以往傳統媒體傳播時(shí)代，“一字千金”的傳播格局，傳播可以用更多的內容，把事情講清楚、說(shuō)明白，用內容去打動(dòng)消費者；同時(shí)，目前的傳播也在逐步由他媒體傳播，走向自媒體傳播。

所以，新的互聯(lián)網(wǎng)傳播環(huán)境，企業(yè)已經(jīng)不再是靠一句話(huà)、靠漂亮的產(chǎn)品外表就能影響到消費者，需要借助有價(jià)值的內容去打動(dòng)目標消費者的心智。

總得分析，目前營(yíng)銷(xiāo)轉換是非常迫切的企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉換。這個(gè)轉換就是由以往簡(jiǎn)單手段影響顧客，要轉換為深度打動(dòng)目標消費者心智的新?tīng)I銷(xiāo)舉措。

企業(yè)如何應對這一變化

其實(shí)，總體實(shí)現這一轉換，也不只是從表象看需要做出的轉換，這一轉換背后是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)邏輯需要做出的深刻變革。

這就是由以往經(jīng)營(yíng)商品、商品營(yíng)銷(xiāo)，需要轉換為經(jīng)營(yíng)顧客、營(yíng)銷(xiāo)顧客，最終的目標是打造價(jià)值顧客，獲取顧客價(jià)值。

如果從這一角度分析，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式是非常失敗的。這個(gè)失敗之處就在于，企業(yè)做了這么大的營(yíng)銷(xiāo)投入，做了這么多年的營(yíng)銷(xiāo)努力，但到最終連誰(shuí)是你的顧客，他對你有多大貢獻，那些顧客流失了，你的目標顧客對你有哪些期望你都不知道？？？難道這樣的營(yíng)銷(xiāo)還不是失敗的營(yíng)銷(xiāo)嗎？

當然，以往在沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，企業(yè)無(wú)法建立與目標顧客的鏈接，顧客是企業(yè)的外部因素，因此，企業(yè)無(wú)法有效影響到他們，無(wú)法有效經(jīng)營(yíng)他們，他們對企業(yè)的貢獻無(wú)法準確衡量。但是，目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，已經(jīng)為企業(yè)有效經(jīng)營(yíng)顧客創(chuàng )造了非常重要的有效連接環(huán)境。

目前，企業(yè)面對當前的市場(chǎng)競爭環(huán)境，及面對未來(lái)的市場(chǎng)變化趨勢看，必須要實(shí)現由經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉換。衡量企業(yè)是否完成轉換，以及企業(yè)面對新環(huán)境經(jīng)營(yíng)能力的主要指標是：企業(yè)的價(jià)值顧客有多少，顧客價(jià)值有多高。

要想完成經(jīng)營(yíng)顧客的轉換，要想做出顧客價(jià)值，打造出價(jià)值顧客，企業(yè)必須要完成營(yíng)銷(xiāo)的轉換，也就是完成由抓眼球，向占領(lǐng)心智的轉換。

其實(shí)，目前還有一個(gè)大的要素是，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系已經(jīng)由觸達變成了連接關(guān)系。也就是以往企業(yè)靠產(chǎn)品的創(chuàng )新去觸達消費者，靠深度分銷(xiāo)去觸達消費者，靠良好的終端表現去觸達消費者，靠營(yíng)銷(xiāo)手段去觸達消費者，也就是一切是以圍繞眼球所采取的有關(guān)動(dòng)作。

目前在經(jīng)營(yíng)顧客的環(huán)境下，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搭建的鏈接環(huán)境，要用打動(dòng)消費者心智的新?tīng)I銷(xiāo)舉措，去有效深度打動(dòng)消費者。

轉換新?tīng)I銷(xiāo)與以往營(yíng)銷(xiāo)理念的本質(zhì)區別是：以往的營(yíng)銷(xiāo)是要解決“一時(shí)”的動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)轉換后的理念是要解決目標消費者“一世”的價(jià)值問(wèn)題。

以往的營(yíng)銷(xiāo)是如何“誘導”顧客購買(mǎi)商品，營(yíng)銷(xiāo)理念轉換后，是如何和顧客建立信任關(guān)系，甚至是建立終身關(guān)系的問(wèn)題。

所以，目前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)轉換一定需要明確轉換的最終目標是什么，最終的營(yíng)銷(xiāo)是需要轉到什么方向。

營(yíng)銷(xiāo)的轉換一定不能只看手段，關(guān)鍵是要看清方向。?