創(chuàng )新的根本是創(chuàng )造需求

【快印客導讀】創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng )造用戶(hù)都是中小企業(yè)里的熱詞，很多企業(yè)將創(chuàng )新作為自己公司的理念和口號，大家都很重視創(chuàng )新，但是如何創(chuàng )新，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，以更好地創(chuàng )造用戶(hù)價(jià)值呢？

一、技術(shù)創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新相結合

提起創(chuàng )新，一個(gè)普遍的誤區是，主要是指技術(shù)創(chuàng )新，和企業(yè)老板談起創(chuàng )新，他們總會(huì )說(shuō)研發(fā)正在開(kāi)發(fā)新技術(shù)。但是創(chuàng )新絕不僅僅意味著(zhù)技術(shù)上的改進(jìn)。

業(yè)績(jì)良好的企業(yè)都是既開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)模式又改進(jìn)技術(shù)的企業(yè)。美國的一位創(chuàng )新專(zhuān)家認為：我們將創(chuàng )新看作我們通過(guò)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式和技術(shù)來(lái)創(chuàng )造新價(jià)值的能力。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈菏生先生認為：成功的創(chuàng )新是將技術(shù)創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新相結合，技術(shù)創(chuàng )新通常能夠引起營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新，而營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新也需要技術(shù)創(chuàng )新支持配合。因此，中小企業(yè)一定要平衡好技術(shù)創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新這兩方面的工作。

對于中小企業(yè)來(lái)講，技術(shù)創(chuàng )新的直接成功就是產(chǎn)品，包括對現有產(chǎn)品的更新以及推出全新產(chǎn)品。比如手機和汽車(chē)產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代，醫藥保健品推出新的品種、服務(wù)企業(yè)推出新的服務(wù)項目等等，更新的產(chǎn)品和全新的產(chǎn)品能夠有效地滿(mǎn)足消費者日益發(fā)展的需求以及細分需求，為企業(yè)創(chuàng )造新價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)模式指的是企業(yè)為顧客創(chuàng )造價(jià)值、推廣價(jià)值和銷(xiāo)售價(jià)值的方式，因此，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新要圍繞著(zhù)三個(gè)方面進(jìn)行：

1.產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值訴求，即賣(mài)點(diǎn)和定位。價(jià)值訴求創(chuàng )新方式，一是對現有產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，更新賣(mài)點(diǎn)；二是對新產(chǎn)品設計理論體系，定位概念。

2.銷(xiāo)售渠道的創(chuàng )新，采取何種途徑進(jìn)行銷(xiāo)售，是利用現有的渠道，還是開(kāi)發(fā)新渠道。

3.推廣的創(chuàng )新，就是指品牌傳播體系，各種傳播工具如何組合，如何利用網(wǎng)絡(luò )新媒體，是否開(kāi)發(fā)社會(huì )化媒體等。

對于中小企業(yè)進(jìn)行創(chuàng )新來(lái)講，所應該做的基本工作就是決定采取何種創(chuàng )新方式，如何組合，先后順序是什么？你的新產(chǎn)品是利用現有的營(yíng)銷(xiāo)為顧客創(chuàng )造價(jià)值，還是學(xué)習小米模式，利用創(chuàng )新互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售手機，或者是為新產(chǎn)品打造嶄新的營(yíng)銷(xiāo)模式，這都能決定企業(yè)未來(lái)的成敗。

二、創(chuàng )新的根本就是創(chuàng )造需求

營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要有效地滿(mǎn)足消費者需求，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是為了滿(mǎn)足消費者表面的需求，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的重點(diǎn)在于發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng )造并滿(mǎn)足消費者細分化了的、潛在的、尚未滿(mǎn)足的需求，將需求與我們所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對接。

消費者的有些需求是有意識的、迫切要滿(mǎn)足的，企業(yè)就要產(chǎn)品創(chuàng )新為主，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新為輔以滿(mǎn)足消費者；

消費者的有些需求雖然是有意識的，但并不著(zhù)急想滿(mǎn)足，這時(shí)企業(yè)就需要加大營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的力度，強化顧客需求，提高顧客滿(mǎn)足需求的急迫性，產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)欲望和沖動(dòng)，輔以產(chǎn)品創(chuàng )新進(jìn)行滿(mǎn)足。

還有一些需求，顧客本身存在，但根本就沒(méi)有意識到。福特說(shuō)過(guò)的：如果你問(wèn)你的顧客需要什么，他們會(huì )說(shuō)需要一輛更快的馬車(chē)。喬布斯也認為：“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現，這是我要的東西”。

消費者需求是市場(chǎng)競爭的焦點(diǎn)，因此與競爭對手進(jìn)行區隔，尋求意義重大的區別，是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的中心任務(wù)之一，我國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈菏生先生認為：營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是為了滿(mǎn)足消費者外在的需求，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的重點(diǎn)在于發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng )造并滿(mǎn)足消費者細分化了的、潛在的、尚未滿(mǎn)足的需求，將需求與企業(yè)所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對接，對接成功，就意味著(zhù)創(chuàng )新獲得成功，意味著(zhù)創(chuàng )新得到了市場(chǎng)的認可。

創(chuàng )新不僅僅是技術(shù)上的，更重要的是要得到消費者的認可，創(chuàng )新真正的考驗在于能否滿(mǎn)足消費者需求，以及消費者是否會(huì )用實(shí)際的購買(mǎi)行動(dòng)展現其支持的決心。也就是說(shuō)，必須清楚了解，創(chuàng )新的重點(diǎn)在于創(chuàng )造消費者價(jià)值，并非只是尋求新的發(fā)明或突破，而消費者價(jià)值的創(chuàng )造不能只把自己關(guān)在實(shí)驗室閉門(mén)造車(chē)就會(huì )產(chǎn)生的，唯有通過(guò)市場(chǎng)考驗，受到消費者支持的創(chuàng )新，才能創(chuàng )造出真正的消費者價(jià)值，這種以消費者需求為基礎，以市場(chǎng)為理念的創(chuàng )新，應當是企業(yè)奉行的基本理念。

三、創(chuàng )新的基本方法

面對高度成熟的市場(chǎng)，單純天馬行空式的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新已是很難，創(chuàng )新必須切合企業(yè)實(shí)際。在現有營(yíng)銷(xiāo)基礎上展開(kāi)，創(chuàng )新的主要有四個(gè)基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來(lái)主義。

1．組合：

經(jīng)濟學(xué)家熊彼特將創(chuàng )新定義為“企業(yè)家對生產(chǎn)要素的重新組合”。我們認為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的首要方法就是“營(yíng)銷(xiāo)要素的重新組合”，

在廣告界有句至理名言，創(chuàng )意是舊元素的新組合。傳單宣傳是一種最為常見(jiàn)的DM宣傳方式，已經(jīng)是司空見(jiàn)慣了，但如果在宣傳單上印上二維碼，消費者掃描二維碼就可以關(guān)注品牌公眾號、手機網(wǎng)站，了解更詳細的品牌信息，還可以進(jìn)行直接支付購買(mǎi)。

2．改良：

通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)中某個(gè)環(huán)節做改良提升，可以有效的提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量，，改良創(chuàng )新的前提是對目標消費者進(jìn)行細致入微的分析研究，發(fā)掘并滿(mǎn)足消費者尚未滿(mǎn)足的潛在需求或細分后的需求，比較經(jīng)典的案例包括強生公司向成人市場(chǎng)延伸，萬(wàn)寶路香煙的“變性手術(shù)”。

3．新用途：

開(kāi)發(fā)現有營(yíng)銷(xiāo)要素的新用途，是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的重要手段，近年來(lái),國內醫藥行業(yè)引入了一種新型的藥品推廣方式DTP，直接服務(wù)于患者，為藥房增加了一種新的銷(xiāo)售方式。

4．拿來(lái)主義：

借鑒同類(lèi)產(chǎn)品已運用成熟的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行拷貝、復制，為己所用，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的有效手段。麥肯錫觀(guān)點(diǎn)：我們不要重新發(fā)明輪子，我們目前遇到的問(wèn)題和困難，在其他企業(yè)那里早已解決了，我們只需要把它搬過(guò)來(lái)。拿來(lái)主義的實(shí)質(zhì)是一種學(xué)習，企業(yè)的學(xué)習能力是創(chuàng )新的基礎能力，拿來(lái)不要僅著(zhù)眼于同行業(yè)，而應當將眼界放寬，打破市場(chǎng)邊界，學(xué)習其他行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗。不應總是盯著(zhù)邊界內的市場(chǎng)，而是應該采用系統的方法，超越這些界限去開(kāi)創(chuàng )新的模式。應把眼光放在更多的行業(yè)、更多的戰略業(yè)務(wù)、更多的購買(mǎi)群體，提供互補性產(chǎn)品和服務(wù)，超越行業(yè)現有的功能性或情感傾向，甚至應該超越時(shí)間。只有這樣，我們才能獲得重建市場(chǎng)空間、開(kāi)創(chuàng )藍海的新視角。

中小企業(yè)進(jìn)行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)應當本著(zhù)務(wù)實(shí)的原則，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新不分好與不好，只分可行與不可行，關(guān)鍵是看能否與企業(yè)現有的資源進(jìn)行有效的結合，與企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境能有對接，能不能在競爭中制勝，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新不是為了娛樂(lè )大眾，而是為有效的執行，能否為企業(yè)創(chuàng )造效益才是檢驗營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的唯一標準，有效才是硬道理。