圖文快印企業(yè)該如何進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)？

　　【快印客導讀】一個(gè)圖文快印企業(yè)從開(kāi)始、上升到走向成熟，實(shí)際上是經(jīng)歷了從啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、基礎營(yíng)銷(xiāo)到深度營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。深度營(yíng)銷(xiāo)，是建立在深度分銷(xiāo)模式基礎上的整體營(yíng)銷(xiāo)操作方法體系，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是如何"讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的零售終端、讓零售終端銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品"，強調分銷(xiāo)的廣度與深度以及所取得的營(yíng)銷(xiāo)成效。

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　　目前一些優(yōu)秀或大牌的廠(chǎng)商都在宣導和實(shí)施各自深度營(yíng)銷(xiāo)的理念，諸如"分銷(xiāo)聯(lián)合體"、"區域聯(lián)銷(xiāo)體"、"一體化分銷(xiāo)"、"百市千家萬(wàn)店"等等，也取得比較理想的營(yíng)銷(xiāo)成效。但是對于不同的企業(yè)采取什么樣的深度營(yíng)銷(xiāo)模式，還需要根據企業(yè)的實(shí)力、品牌發(fā)展及市場(chǎng)的整體情況而定。在這樣一個(gè)拼資金拼實(shí)力的市場(chǎng)大環(huán)境下，任何完全克隆或模仿大品牌或成功品牌的深度營(yíng)銷(xiāo)模式都可能是死路一條。

　　中小品牌企業(yè)在實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，除了創(chuàng )新性地擬制與自身實(shí)際狀況相適應的營(yíng)銷(xiāo)操作模式，更需要系統性地做好營(yíng)銷(xiāo)管理基礎工作。正所謂：內功強韌，外功自發(fā)。中小品牌企業(yè)要成功地實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)，自然離不開(kāi)以下五大要素：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、具有競爭力的價(jià)格、強有力的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、可操作性的助銷(xiāo)策略、一批受過(guò)嚴格培訓的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。所有這些都是建立在系統性的營(yíng)銷(xiāo)管理基礎工作之上，現就主要與通常被忽視的方面進(jìn)行一些簡(jiǎn)單論述。

　　組織建設包括部門(mén)構建、崗位人員編制、薪酬體系、人員培訓。在部門(mén)構建方面，一些中小企業(yè)非常不重視市場(chǎng)部，錯誤地認為市場(chǎng)部是附屬部門(mén)，甚至多余部門(mén)。其實(shí)，市場(chǎng)部是企業(yè)整個(gè)深度營(yíng)銷(xiāo)策略規劃的主謀，也是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)表現的主導。如果拿人體做比喻，那么市場(chǎng)部是神經(jīng)系統，銷(xiāo)售部是肢體，財務(wù)部是心血管系統等等。沒(méi)有建立市場(chǎng)部或沒(méi)有確立市場(chǎng)部相應地位的企業(yè)在市場(chǎng)上如同無(wú)頭蒼蠅一樣直沖亂撞。

　　很多企業(yè)在崗位人員編制上顯得過(guò)于拘謹，甚至吝嗇，使得企業(yè)在深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中束手束腳、丟魂失魄，無(wú)法展開(kāi)拳腳、暢情揮灑。要知道，整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是需要有大批的分銷(xiāo)人員來(lái)支持，否則，網(wǎng)絡(luò )將會(huì )在一夜之間破滅。當然企業(yè)在崗位人員編制上不一定全部一步到位，可以分步走，根據企業(yè)發(fā)展不斷擴容，但是關(guān)鍵性崗位人員必須配置到位;另外閑散崗位人員編制一定要縮簡(jiǎn)。合理的薪酬體系對于企業(yè)招攬人才、留住人才非常關(guān)鍵。沒(méi)有一批營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀人才加入，中小企業(yè)無(wú)從談起市場(chǎng)的深度營(yíng)銷(xiāo)。

　　經(jīng)銷(xiāo)政策一般包括：經(jīng)銷(xiāo)品項、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)區域、公司各項支持、激勵等項目?jì)热?。對于中小企業(yè)尤其要運用激勵政策來(lái)增強渠道各級成員經(jīng)銷(xiāo)的積極性和主動(dòng)性。返利、獎勵都屬于激勵政策。在返利方面，完全可以采取模糊返利政策，可分為月度、季度或年度，而具體返利大小一定是依據企業(yè)對客戶(hù)考核評估結果。獎勵政策內容很多為非常規性，諸如首批進(jìn)貨獎勵、重點(diǎn)品項銷(xiāo)售獎勵、月度/季度/年度銷(xiāo)售排名獎勵等等。中小企業(yè)在實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)之前就需要擬制出一整套經(jīng)銷(xiāo)政策框架，致力于提升渠道各級成員的利潤空間和合作熱情。

　　費用管理對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是如何分配有限的資源來(lái)為客戶(hù)提供各項市場(chǎng)支持，又確保企業(yè)自身生存發(fā)展所必需的合理利潤。中小企業(yè)大多數都存在資金短缺問(wèn)題，卻又面對拼資金拼實(shí)力的市場(chǎng)大環(huán)境，那么費用規劃、費用執行、費用核銷(xiāo)、費用考核等系統化管理就是必需強化的工作。

　　首先在月度、季度等費用規劃期間，一定是抓重點(diǎn)抓關(guān)鍵，將企業(yè)各項資源投入到重點(diǎn)區域或重點(diǎn)環(huán)節，并對各級營(yíng)銷(xiāo)人員尤其是區域人員界定出相應的費用率;在費用執行時(shí)，一定要按照申報、審批流程，在執行細節上防止瀆職失職腐敗行為發(fā)生;費用核銷(xiāo)必須標準規范，切忌私情、殉情，要求的正式票據資料、審批流程必須齊全完備;費用考核就是要對費用執行結果進(jìn)行評估，根據具體結果做出相應的獎懲。