影樓品牌戰略與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：從價(jià)格到價(jià)值

　　【快印客導讀】產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)是影樓行業(yè)面臨的重要挑戰，而且越來(lái)越嚴重，再加上隨著(zhù)消費者收入水平的提高，基于情感、社交、尊重、表達自我等更高層次的消費需求也在逐漸上升。因此，單純靠功能已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)消費者的內心，更需要在產(chǎn)品之外的所附加的情感和品牌所彰顯的價(jià)值觀(guān)、審美情趣和生活方式上去感動(dòng)他們。

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　　利用精確的定位了自身產(chǎn)品的類(lèi)別，同時(shí)做到了超越價(jià)格因素去想什么能在人們心目中產(chǎn)生“價(jià)值”。

　　這就啟發(fā)了我們關(guān)于產(chǎn)品目標消費者及產(chǎn)品類(lèi)別的定位的思考。消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)候，除了產(chǎn)品自身的屬性外，還希望得到什么樣的附加值?這些都是包裝、推廣、概念等一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段給實(shí)物產(chǎn)品故意加上去的光環(huán)。

　　市場(chǎng)證明，往往對于這類(lèi)附加概念較高的產(chǎn)品，消費者會(huì )留下更深刻的品牌印象和喜好度。這些，都是產(chǎn)品從價(jià)格升華為價(jià)值的戰略體現。

　　每位消費者的理由雖然不同，但他們無(wú)疑都有一套自己的“品牌價(jià)值觀(guān)”。要了解品牌價(jià)值觀(guān)，我們要先看看“品牌價(jià)值”是個(gè)什么東西?筆者認為，品牌價(jià)值是一些除價(jià)格以外的構成顧客觀(guān)點(diǎn)或者說(shuō)定義“價(jià)值”或“購買(mǎi)理由”的因素。我們可以歸納為4個(gè)R：

　　1、Reliability可靠性。作為一個(gè)賣(mài)家，你能夠在各個(gè)方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量，運送時(shí)間以及維護安排等問(wèn)題上提供可靠的保證。

　　2、Responsiveness積極性。不僅僅是服務(wù)方面的響應，而且是團隊對于顧客的需求以及所關(guān)心的各方面都能做出及時(shí)的反應。這也包括配備在顧客工廠(chǎng)，辦公室或設備間的銷(xiāo)售人員能讓顧客在使用你的產(chǎn)品后解決他們面臨的問(wèn)題。

　　3、Resourcefulness足智多謀。你能夠采取主動(dòng)想到一些具有創(chuàng )新性的點(diǎn)子來(lái)幫助你的顧客以很少的資源實(shí)現更多嗎?你能從自己的公司的資源來(lái)幫助支持你的顧客分憂(yōu)解難并實(shí)現其目標嗎?

　　4、Relationship交情與關(guān)系。除了和一些關(guān)鍵決策人建立關(guān)系之外，尋找與每個(gè)能影響到該不該從你這里購買(mǎi)的人建立關(guān)系。這些人就包括了：門(mén)衛，終端用戶(hù)，以及那些會(huì )影響到你所提供的產(chǎn)品的人，或者說(shuō)那些會(huì )影響到如何使用你產(chǎn)品的人。

　　寶馬的品牌價(jià)值觀(guān)是：駕駛的樂(lè )趣和瀟灑的生活方。夢(mèng)特嬌的品牌價(jià)值觀(guān)是：時(shí)尚、個(gè)性、浪漫、經(jīng)典。茅臺的品牌價(jià)值觀(guān)是：“國酒”之尊。五糧液的品牌價(jià)值觀(guān)是：中庸和諧(目前還沒(méi)成型，正在打造)。

　　美國著(zhù)名管理學(xué)家、現代學(xué)派的主要代表人物勞倫斯·米勒在《美國企業(yè)精神》一書(shū)中，將品牌價(jià)值觀(guān)分為以下八類(lèi)：

　　(1)目標價(jià)值觀(guān)。品牌經(jīng)營(yíng)須有崇高的目標，并把這種目標傳達給全體員工，使全體員工在追求這種崇高目標時(shí)，得到自我價(jià)值的實(shí)現。

　　(2)共識價(jià)值觀(guān)。品牌管理者應改變傳統的發(fā)號施令式的“指揮型決策”，實(shí)行“共識型決策”。建立共識是時(shí)代的要求，因為廣大員工有足夠的知識和智慧，也有參與決策的民主意識，讓他們參與決策是對他們的尊重和肯定，可以激發(fā)他們的忠誠心和創(chuàng )造力。

　　(3)卓越價(jià)值觀(guān)。追求卓越，攀登高峰，永不自滿(mǎn)。這是關(guān)于杰出工作信念的理想境界，是一種精神、一種動(dòng)力和一種工作倫理。

　　(4)一體價(jià)值觀(guān)。品牌管理者和全體員工必須組成一種同舟共濟的利益共同體。這是一種強文化的標志。

　　(5)成效價(jià)值觀(guān)。行為是結果的函數，這是人類(lèi)行為的基本法則。成效價(jià)值觀(guān)是講求效果的價(jià)值觀(guān)。它要求把員工的工作和利益聯(lián)系起來(lái)，付出與獲取聯(lián)系起來(lái)，成績(jì)與獎勵聯(lián)系起來(lái)，使員工在成就需要不斷得到滿(mǎn)足的情況下把自身的能量最大限度地釋放出來(lái)。

　　(6)實(shí)證價(jià)值觀(guān)。用統計方法去衡量效益，是一項基本的管理技能。品牌管理者必須學(xué)會(huì )思考的方法，把基本數學(xué)觀(guān)念應用于決策之中。因為品牌經(jīng)營(yíng)的成敗全在于管理者和其他人員是否善于思考。

　　(7)親密價(jià)值觀(guān)。親密感作為一種給予或接受愛(ài)的能力，是一種普遍的、基本的人性追求，它有助于提高信任和忠誠的程度。品牌管理者應努力營(yíng)造一種和諧親密的文化環(huán)境，使每個(gè)員工的積極性和創(chuàng )造性得到充分發(fā)揮。

　　(8)正直價(jià)值觀(guān)。品牌管理者具有正直的人格和品質(zhì)，才能贏(yíng)得下屬的信任和支持。譚小芳老師(預定譚老師品牌管理培訓課程，請聯(lián)系13733187876)認為，價(jià)值觀(guān)對品牌具有如下作用：

　　1、定位作用

　　價(jià)值觀(guān)將品牌追求的目標與社會(huì )價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，為品牌在整個(gè)社會(huì )中定位;價(jià)值觀(guān)將員工個(gè)人的追求與品牌的經(jīng)營(yíng)目標聯(lián)系起來(lái)，使個(gè)人在品牌的發(fā)展中適當定位。品牌與個(gè)人要有合理的定位，就必須有合理的價(jià)值觀(guān)。

　　2、決定作用

　　價(jià)值觀(guān)對品牌的生存和發(fā)展起著(zhù)重要的決定作用。作為品牌文化中最深層的要素，價(jià)值觀(guān)決定著(zhù)品牌的基本，決定著(zhù)品牌的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和管理特色，決定著(zhù)員工的行為取向。

　　3、支柱作用

　　價(jià)值觀(guān)是品牌最重要、最強大的精神支柱，是全體員工的精神依托，可以滿(mǎn)足其精神追求的需要。在品牌面臨困境時(shí)，價(jià)值觀(guān)將轉化為無(wú)窮的力量，使品牌戰勝艱險，保持不敗。

　　4、激勵作用

　　價(jià)值觀(guān)灌輸一種堅定信念，是員工積極向上的精神資源。價(jià)值觀(guān)激勵員工靠信念的力量去努力工作和實(shí)踐，獲得豐厚的回報。有時(shí)，價(jià)值觀(guān)的激勵比物質(zhì)的激勵要重要得多。

　　5、整合作用

　　價(jià)值觀(guān)提供了整合的基礎和紐帶，因此，品牌運作過(guò)程中的矛盾沖突、人際情感等都可以通過(guò)共同的價(jià)值觀(guān)實(shí)現整合。矛盾和沖突得到調整和化解，人際情感得到進(jìn)一步強化。

　　6、教育作用

　　共同價(jià)值觀(guān)具有先進(jìn)性和進(jìn)步意義，一旦形成就會(huì )產(chǎn)生一種無(wú)形“勢能”，施加一種無(wú)形的壓力，對全體員工起到感化和暗示的作用，從而使員工自覺(jué)地、有意識地按照共同價(jià)值觀(guān)來(lái)塑造自我。