教你如何打破印企營(yíng)銷(xiāo)遭遇的僵局

? ??【快印客導讀】每個(gè)企業(yè)都夢(mèng)想成為行業(yè)老大，都夢(mèng)想著(zhù)成長(cháng)為行業(yè)巨人，像谷歌、微軟、麥當勞一樣。然而，每一個(gè)企業(yè)都不可避免地會(huì )遭遇行業(yè)和企業(yè)的“天花板”，企業(yè)一旦缺乏“增量空間”時(shí)，便無(wú)法繼續前行，回旋的空間就會(huì )大大縮小，這就是企業(yè)成長(cháng)的戰略邊界。下面小編就來(lái)告訴大家，如何讓企業(yè)迎來(lái)“第二春”。

? ? 一、打破邊界，重構模式

? ? 從13世紀到17世紀，地心說(shuō)一直是天主教教會(huì )公認的世界觀(guān)。該學(xué)說(shuō)認為地球位于宇宙的中心。后來(lái)，哥白尼提出了日心說(shuō)，這是人類(lèi)歷史上第一次跳出地球來(lái)看地球，人類(lèi)突破了。

? ??當你的企業(yè)停滯不前時(shí)，你也遭遇到了天花板。請跳出企業(yè)來(lái)審視自己的企業(yè)。不識廬山真面目，只緣身在此山中。

? ? 你要找到企業(yè)的邊界、產(chǎn)品的邊界。一般而言，這個(gè)邊界是你的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)策略。打破邊界才能帶來(lái)新價(jià)值。

? ? 解決銷(xiāo)售問(wèn)題不能從銷(xiāo)售本身來(lái)看，必須跳出銷(xiāo)售看銷(xiāo)售。

? ? 以往的商業(yè)模式是相對封閉的，只強調企業(yè)內部創(chuàng )新，然后創(chuàng )造價(jià)值。而今天，經(jīng)營(yíng)的內涵和外延，不再限于內部，必須打破企業(yè)邊界，將目光投注于外部的利益相關(guān)者，重新整合商業(yè)路徑。

? ??TCL通過(guò)調整，看看TCL通信的成績(jì)單：2015年全年收入240億元。手機和其他產(chǎn)品全年銷(xiāo)量8000萬(wàn)臺，年增9%。智能終端4450萬(wàn)臺(主要是手機)。其在國產(chǎn)手機中，2015年的海外出貨量排名第一，全球總出貨量則排名第五，TCL自稱(chēng)在歐洲、中東和非洲排名第四，北美洲、拉丁美洲排名第五。

? ? 打破企業(yè)邊界的重點(diǎn)在于重構業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)業(yè)模式和產(chǎn)品屬性。

? ? 王老吉把原有具有藥用價(jià)值的‘涼茶’產(chǎn)品屬性打破了，走向了‘涼茶飲料’，從而打開(kāi)了成長(cháng)的空間;江中健胃消食片把原本治療胃病的概念，打破了，開(kāi)發(fā)出有助消化的產(chǎn)品，從而打開(kāi)了邊界;重慶的江小白把白酒作為時(shí)尚小酒來(lái)運作，依托互聯(lián)網(wǎng)，打破了白酒不能玩時(shí)尚的邊界;美的通過(guò)多年的研發(fā)，從2008年開(kāi)始，利用‘變頻空調’的全新技術(shù)驅動(dòng)，打破了市場(chǎng)邊界，確立了市場(chǎng)地位。

? ??浙江商源多年之前便在企業(yè)陷入僵局時(shí)，重構了企業(yè)業(yè)務(wù)模式，從渠道商轉型到供應鏈的整合運營(yíng)商，并打破了以往的廠(chǎng)商關(guān)系模式，采用廠(chǎng)商股份合作的新模式，構建了全新的運營(yíng)平臺，迎來(lái)了企業(yè)發(fā)展的新局面。

? ? 二、顛覆傳統，做攪局者

? ? 一個(gè)市場(chǎng)由不成熟走向成熟的過(guò)程，往往會(huì )不斷地在破與立中演變。最終會(huì )形成一種成熟市場(chǎng)的“既有秩序”。秩序一旦形成，便會(huì )成為后進(jìn)者的進(jìn)入“壁壘”。沒(méi)有超強的智慧和實(shí)力，往往很難打破。但，對于一個(gè)有野心、有企圖心的企業(yè)來(lái)說(shuō)，希望“后來(lái)居上”，則必須要把整個(gè)行業(yè)的原有結構或者秩序進(jìn)行破壞，即做一個(gè)行業(yè)的攪局者，以促進(jìn)行業(yè)洗牌，迫使部分企業(yè)淘汰出局，然后亂中取勝，搶奪行業(yè)話(huà)語(yǔ)權，并以此為優(yōu)勢建立行業(yè)新秩序，從而完成企業(yè)的市場(chǎng)突圍。

? ? 攪局的過(guò)程便是迷惑對手，要么暗度陳倉，要么明修棧道?？傊?，目的是為了使局勢對自己更有利。最怕的是企業(yè)陷入“僵局”或者“困局”無(wú)法自拔，甚至越陷越深。

? ??攪局者不是為了攪局而攪局，而是為了能夠促進(jìn)行業(yè)發(fā)展而攪局。攪局就能給這樣的局面帶來(lái)一些變數，從而為自己的“破局”在“亂”中獲得機會(huì )。局無(wú)定式，破無(wú)定法，操作的人最為關(guān)鍵。攪局不是以“亂”為目的，亂是讓對方亂，而不是讓自己亂。

? ? 顛覆將是這個(gè)時(shí)代的常態(tài)。小企業(yè)和大企業(yè)的競爭，要做不對稱(chēng)戰爭，抓住大企業(yè)業(yè)務(wù)上的盲區，做減法，單品突破，最終逆襲。

? ? 陷入僵局的企業(yè)，不要一味地硬拼，不要想著(zhù)去搶占大企業(yè)的利基市場(chǎng)，而是做大企業(yè)看不上的雞肋市場(chǎng)，或者是新的市場(chǎng)。與其分蛋糕，不如去吃一塊沒(méi)有人吃的蛋糕。

? ??三、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，訴求新主張

? ? 產(chǎn)品是一切營(yíng)銷(xiāo)的歸宿。營(yíng)銷(xiāo)就是讓產(chǎn)品好賣(mài)，而不是把產(chǎn)品賣(mài)好。企業(yè)的老板必須首先是產(chǎn)品經(jīng)理。

? ? 對消費者而言，產(chǎn)品是最直接的接觸點(diǎn)，也是真正的使用價(jià)值的核心體現。所以，陷入僵局的企業(yè)，要考慮開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)破局，要考慮重新進(jìn)行產(chǎn)品結構的調整、并對產(chǎn)品進(jìn)行整體改良，從而獲得新生。

? ? 如果你的企業(yè)已經(jīng)陷入了僵局，你必須要思考重新調整你的產(chǎn)品結構，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)破局。有些產(chǎn)品沒(méi)有什么作用的可以考慮放棄，有些是可以通過(guò)訴求點(diǎn)和包裝的改變來(lái)獲得新生等等。

? ??四、重構組織形態(tài)

? ? 人是一切的關(guān)鍵。老板的境界和格局決定了公司有沒(méi)有前途和未來(lái)，所以，老板就是企業(yè)的天花板。高級管理人員也是如此。有時(shí)，即便有了好的思路和策略，人員不行也會(huì )受到重大影響。何況，思路都是人想出來(lái)，也是由人來(lái)執行的。不同的高管就會(huì )有不同的做法，直接決定了企業(yè)的發(fā)展。

? ? 所以，對于陷入僵局的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做好兩件事：首先，老板要先自省;其次，要重新調整組織結構。老板自己反省很重要，不要認為自己是老板，沒(méi)有人敢管，說(shuō)什么都是對的。其實(shí)，老板是真正的責任人，企業(yè)中誰(shuí)都可以拍屁股走人，但老板不能。但是老板也必須要有自知之明，如果自己不行，非要硬撐著(zhù)，最后的結局肯定不好。自己不行可以聘請高手來(lái)做，也可以重新調整企業(yè)經(jīng)營(yíng)方案，吸收新股東加盟等等?？傊?，要找能人來(lái)干。

? ??其次就是針對高管人員，要進(jìn)行有針對性的調整。每個(gè)人都有自己的局限性，老板要充分了解高管的能力和性格特點(diǎn)，屬于開(kāi)拓型、保守型、激進(jìn)型還是穩健型?等等。不同階段要用不同的人。

? ? 李嘉誠警告自己的兒子，在人情上應該戀舊但商業(yè)上不能戀舊，該轉型必須轉型，該調整必須調整。動(dòng)情可能就是失敗的開(kāi)始。

? ? 五、刪繁就簡(jiǎn)，高度聚焦

? ? 你的企業(yè)涉獵了多少業(yè)務(wù)?和多少個(gè)國家的企業(yè)合作?有多少個(gè)基地?你有多少個(gè)品牌?有多少款產(chǎn)品?有多少個(gè)品系?有多少個(gè)分公司?有多少種渠道?有多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?有多少個(gè)部門(mén)?有多少個(gè)業(yè)務(wù)員……

? ??以產(chǎn)品為例。有時(shí)，我們的業(yè)務(wù)人員不拿著(zhù)自己的產(chǎn)品價(jià)格表都記不住自己的產(chǎn)品。任何一個(gè)可能的市場(chǎng)需求，如果你都不放過(guò)，想開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足所有人的需求，注定會(huì )失敗的。

? ? 我們只能為一部分人服務(wù)，不能為所有人服務(wù)。我們的產(chǎn)品不能傳達所有的信息，只能傳達最有用的信息。我們的形象不能讓所有人認為漂亮，只要被喜歡的人認可。我們的銷(xiāo)售不能要求都賣(mài)得好，只要有一款足矣。渠道都在碎片化，我們也不是什么渠道都做，否則哪個(gè)渠道都做不精。

? ? 怎么辦?要聚焦，甚至要高度聚焦。從而集中精力做好最重要的、最關(guān)鍵的事情，反而比什么都做、什么都做的不好要好得多。

? ??六、不求完美，單點(diǎn)突破

? ? 武林高手往往不喜歡和對手啰嗦，更不喜歡殺個(gè)天昏地暗，往往喜歡一招制敵。木桶理論是注重短板，但短板往往很難補，甚至沒(méi)必要補，因為本來(lái)就沒(méi)有十全十美的。

? ? 在未來(lái)，更重要的是揚長(cháng)避短。讓自己的長(cháng)更長(cháng)，從而不斷拉大和競爭對手之間的差距，從而獲得市場(chǎng)地位。

? ? 少做一點(diǎn)事情，把一件事做好，做到極致。這是最好的策略。想想中國營(yíng)銷(xiāo)這些年，正是因為我們“不求完美、單點(diǎn)突破”運用得好，所以才走到今天。國外善用4P,我們更善于用1P打敗對手，這叫“單點(diǎn)突破”。

? ??國外品牌講究戰略，我們更強調戰術(shù);國外品牌采用綜合競爭力，我們更喜歡采用速度來(lái)對抗，快速致勝;國外喜歡強調品牌形象，我們更愿意用價(jià)格打掉品牌的附加值;國外品牌更希望用整體作戰能力，我們更強調局部?jì)?yōu)勢。國外品牌更強調創(chuàng )新，我們更強調創(chuàng )造性學(xué)習。

? ? 錯了嗎?但，這些都是中國智慧。面對現實(shí)，不再糾結，認清形勢，修正或者創(chuàng )造新模式，用歸零心態(tài)，重新出發(fā)?；ヂ?lián)網(wǎng)的革命雖然摧毀了很多固有的觀(guān)點(diǎn)和看法，正深刻影響著(zhù)我們，但，你不要激動(dòng)：眾籌好，你要做;爆款好，你要做;電商好，你要做;某一個(gè)產(chǎn)品好像好賣(mài)，你要做;請問(wèn)，你成功了嗎?

? ? 企業(yè)不同，定位不同，目標不同，資源不同，沒(méi)有可以復制的成功。做好你自己。沒(méi)有企業(yè)靠模仿取得了真正的成功。