圖文加盟店如何技巧性的應對客戶(hù)只問(wèn)價(jià)，不下單！

【快印客導讀】只問(wèn)價(jià)格不下訂單，每次希望很大，潛在的意向大客戶(hù)來(lái)問(wèn)價(jià)格了，似乎接到這個(gè)訂單這個(gè)月的業(yè)績(jì)目標就能完成了。但是往往客戶(hù)總是這樣只問(wèn)價(jià)格，不下單。雖說(shuō)努力就會(huì )有收獲，但是圖文加盟店中常常是因為這些客戶(hù)而導致努力和收獲不對等。

生意場(chǎng)套路深，我們不能指望靠運氣碰到好客戶(hù)，那么該從那幾個(gè)方面提升業(yè)務(wù)技能，讓下單率增加呢？?

熟悉產(chǎn)品，尋找賣(mài)點(diǎn)

作為廣告人，自然要對自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，屬性，適用范圍了熟于心。我們經(jīng)常會(huì )碰到客戶(hù)拋出一個(gè)價(jià)格，比如你們報價(jià)0.75，客戶(hù)會(huì )說(shuō)同行才0.65，很多人會(huì )問(wèn)該怎么辦？想讓客戶(hù)買(mǎi)，請給出一個(gè)他買(mǎi)你們產(chǎn)品的理由，價(jià)格又比別人高，又說(shuō)不出個(gè)所以然。很多人說(shuō)同行用的是劣質(zhì)材料，我們的品質(zhì)好，但是你說(shuō)不出來(lái)，客戶(hù)覺(jué)得是一樣的，一樣的東西為何要買(mǎi)個(gè)貴的呢？憑什么客戶(hù)選擇跟你們合作？

熟悉產(chǎn)品這個(gè)過(guò)程，就要像學(xué)生一樣，先聽(tīng)講，實(shí)戰做題，題后復習。在這三個(gè)過(guò)程中不斷重復，慢慢掌握產(chǎn)品知識，同時(shí)還能得出報價(jià)的規律，掌握報價(jià)的計算。熟悉產(chǎn)品熟悉價(jià)格，是必要的工作。

深入分析客戶(hù)

首先是分析客戶(hù)的意向度，這方面稍微有一點(diǎn)經(jīng)驗的外貿人都會(huì )先分析一下客戶(hù)，覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)還可以才會(huì )對客戶(hù)報價(jià)。除了真實(shí)性分析外，我們還要為了促進(jìn)客戶(hù)下單做以下的分析工作。

了解客戶(hù)主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、范圍和市場(chǎng)，讓客戶(hù)覺(jué)得你不僅僅是想賣(mài)他產(chǎn)品而不管他死活，只問(wèn)價(jià)不下單，因為客戶(hù)需要價(jià)格我們往往扔給他一個(gè)價(jià)格就完事了。那么你是否了解過(guò)客戶(hù)這個(gè)產(chǎn)品主要銷(xiāo)售到哪里、主要消費者有哪些、有沒(méi)有目標價(jià)格預算要求、客戶(hù)競爭對手有哪些、這個(gè)產(chǎn)品預計什么時(shí)候有訂單、對該產(chǎn)品具體需求有哪些、客戶(hù)采購流程會(huì )有哪些步驟...

詢(xún)問(wèn)過(guò)程看似很煩，但這恰巧是跟進(jìn)的話(huà)題，為了防止客戶(hù)消失，我們在詢(xún)問(wèn)的時(shí)候邊問(wèn)邊透露一些對客戶(hù)有價(jià)值的信息就顯得比較好。談判就涉及到人的主觀(guān)影響因素，在同一個(gè)行業(yè)中、價(jià)格、產(chǎn)品往往不會(huì )相差非常懸殊，那么就在客情關(guān)系上做文章，了解客戶(hù)國家的文化和風(fēng)俗，給自己創(chuàng )造一些談資、打打感情牌、了解客戶(hù)興趣愛(ài)好，和客戶(hù)擴大溝通話(huà)題。

掌握節奏，長(cháng)期跟進(jìn)

無(wú)論是潛在客戶(hù)、老客戶(hù)還是其他客戶(hù)，與他們建立強有力的關(guān)系在當今至關(guān)重要。必須持續跟進(jìn)，防止第三者對手插足。 跟進(jìn)不是一段時(shí)間客戶(hù)沒(méi)消息就狂轟濫炸，一個(gè)星期沒(méi)回復就又放棄了，這樣三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)的話(huà)，沒(méi)訂單非常合理。設定一個(gè)跟進(jìn)的提醒周期，對于暫時(shí)沒(méi)有采購計劃的，我會(huì )隔半個(gè)月跟進(jìn)一次，盡量不錯過(guò)客戶(hù)的需求階段，當客戶(hù)當時(shí)正好有需求的時(shí)候就會(huì )給我訂單了。?

不少詢(xún)盤(pán)都是跟進(jìn)半年，跟進(jìn)一年后客戶(hù)下單了。

一定的話(huà)題也是要的

1、報價(jià)收到了嗎？?jì)r(jià)格是否符合市場(chǎng)的需要？

2、市場(chǎng)上有哪些認證要求、對質(zhì)量方面和款式上面有哪些偏好

3、樣品規格、樣式是否滿(mǎn)意，測試的怎么樣？是否需要改進(jìn)？對樣品有什么想法？

4、上次的訂單銷(xiāo)售的怎么樣了？近期有沒(méi)有新的項目有需求

5、分享一些自己的生活，也可以了解一下客戶(hù)的家庭狀況

只問(wèn)價(jià)、不下單確實(shí)讓人感覺(jué)很煩，特別是非常多的客戶(hù)一次又一次的詢(xún)價(jià)，總是覺(jué)得客戶(hù)在耍我們，不主動(dòng)銷(xiāo)量就會(huì )更加不好，優(yōu)勝劣汰物競天擇，圖文加盟店唯有主動(dòng)追求的訂單才能得手。