如何避開(kāi)雷區，識別用戶(hù)真偽需求？
【快印客導讀】其實(shí)在現在的真實(shí)或虛擬產(chǎn)品中，我們都可以看到一種常態(tài)事件，某一產(chǎn)品上市后在短時(shí)間內獲得了現象級流量，然后迅速消失在人群視野中，甚至一段時(shí)間后，當大家提起這個(gè)產(chǎn)品并說(shuō)到體驗的時(shí)候，幾乎會(huì )一致認為普普通通，毫無(wú)疑問(wèn)，一定是這個(gè)產(chǎn)品對用戶(hù)需求把控出錯了。
通常用戶(hù)需求會(huì )分為真需求和偽需求，可以以最簡(jiǎn)單的一句話(huà)來(lái)解讀，用戶(hù)雖然這么想，但他并不會(huì )這么做。我們作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)銷(xiāo)總監、產(chǎn)品的研發(fā)者，需要理性的分析用戶(hù)需求，因為用戶(hù)的心理，往往是雷區重重。?
面對用戶(hù)需求，我們可能需要提出幾個(gè)問(wèn)題：
1.?用戶(hù)需求有哪些？
2.?我的東西是否可以滿(mǎn)足這些需求？
3.?用戶(hù)真會(huì )為這些需求買(mǎi)單？
??用戶(hù)需求信息收集
在正常邏輯下，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方都是發(fā)現需求再進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)的，因為產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)就是滿(mǎn)足或解決用戶(hù)需求痛點(diǎn)。
需求信息從哪里來(lái)？
1.?同類(lèi)競品的用戶(hù)使用反饋評價(jià)，通?？梢灾苯臃从吵鲇脩?hù)對產(chǎn)品功能表現的渴求情況，比如電商平臺的用戶(hù)評價(jià)中的差評信息；
2.?生活中的抱怨與“吐槽”；
3.?成為競品體驗用戶(hù)之一。
我們有理由相信，大部分用戶(hù)都會(huì )不經(jīng)意的將自己的需求信息暴露在這些差評與抱怨之中，而這些需求信息很可能是你產(chǎn)品所需要的，可以成為賣(mài)點(diǎn)的。
??用戶(hù)分類(lèi)
經(jīng)過(guò)需求的分析，我們再將用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：
1.?很清楚自己需要什么，核心目的始終只有一個(gè)
2.?不知道自己需要什么，只有一個(gè)朦朧表述不清的概念
3.?覺(jué)得自己需要某樣東西，但事實(shí)上并不是真正需要
4.?故意表達錯誤，事實(shí)上表里不一
配合真實(shí)調查，經(jīng)過(guò)分類(lèi)后，我們得知，真實(shí)理性用戶(hù)在現實(shí)中中只占據少數，大多用戶(hù)所提出的需求更可能是偽需求。好比我們玩游戲，大多數人都提議游戲應該畫(huà)面更好，平民玩家和充值玩家的差距不要太大，更注重世界觀(guān)，更注重社交……但是如果游戲模式單一，跟十年前的一個(gè)玩法，你覺(jué)得忠誠用戶(hù)有多少？
??用戶(hù)需求驗證
一位淘寶店主在旺旺群里發(fā)起調查，準備進(jìn)三款衣服，調差結果80%人投了粉色款和寶藍色款，20%投了黑色款，到上架的時(shí)候，發(fā)覺(jué)黑色賣(mài)斷貨了，粉色和寶藍都滯銷(xiāo)了。
女生：跟你說(shuō)，我超喜歡這個(gè)明星；男生：我請你去看他的演唱會(huì )吧??；女生：不去！
網(wǎng)上看到大家都好嫌棄飯后洗碗，而且還有的情侶大打出手上新聞了，我打算開(kāi)發(fā)一個(gè)本地上門(mén)刷盤(pán)子的業(yè)務(wù)，大家怎么看？? 大家：？？？
......
俗話(huà)說(shuō)，人是一個(gè)矛盾體，面對表里不一的需求反饋時(shí)，我們可以通過(guò)用戶(hù)行為去驗證，關(guān)于行為學(xué)，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，人會(huì )說(shuō)謊，但行為卻不會(huì )。
當我們通過(guò)用戶(hù)的行為證實(shí)他的確是言行不一時(shí)，是否證明他沒(méi)有這個(gè)需求？或者需求不存在？并不一定。（怎么調查用戶(hù)行為？請細心想想關(guān)于用戶(hù)需求收集的概括）
??聽(tīng)到不一定是真的——用戶(hù)行為解讀
說(shuō)一套做一套的用戶(hù)行為現在實(shí)屬普遍，在互聯(lián)網(wǎng)上，比如社交平臺中，用戶(hù)言行不一可能僅僅因為貪玩惡搞等因素，只要不涉及金錢(qián)與人文政治，互聯(lián)網(wǎng)中的誠信成本普遍較低，但當觸及消費層面時(shí)，用戶(hù)的行為就會(huì )變得老實(shí)了。而我們分辨用戶(hù)需求真偽時(shí)，就要去搞清楚用戶(hù)行為背后的原因。
案例A：
O2O服飾，前面舉例說(shuō)到，淘寶店主在旺旺群中根據不同款衣服調查結果來(lái)進(jìn)貨，其中調差結果中最受歡迎的款式滯銷(xiāo)，而受眾最少的款式反而賣(mài)斷貨。大眾的服飾穿戴品有一個(gè)特性，跟高端服飾穿戴品用戶(hù)思維有所區別，大眾服飾往往銷(xiāo)售量（數量層面）對比高端要高很多，忽略衣服質(zhì)量層面來(lái)說(shuō)，服飾外觀(guān)漂亮一定是客戶(hù)的真實(shí)需求，當發(fā)起區域調查時(shí)，大家所選擇的更多是自己第一印象最好的款式，但到購買(mǎi)環(huán)節時(shí)，用戶(hù)對款式的選擇可能會(huì )發(fā)生變化，因為在消費環(huán)節，人都會(huì )更加理性，對消費品進(jìn)行分析，衣服雖然好看，好搭鞋子嗎？顯瘦嗎？上身效果有多少差距……再看看購買(mǎi)評價(jià)，買(mǎi)家秀，算了，還是黑色的顯瘦，上身效果明顯更好……?
案例B：
網(wǎng)紅茶飲，在網(wǎng)上看到無(wú)數人都在吐槽，喝奶茶怎么不好、怎么不健康、易胖，于是你決定開(kāi)一家網(wǎng)紅茶飲，主打健康茶飲品牌，水果味調料用新鮮水果榨汁，優(yōu)質(zhì)牛奶和茶葉，手調奶茶……開(kāi)店匆匆2個(gè)月，旺鋪轉讓。
在你的努力下，原來(lái)不健康的奶茶飲品變得相對健康了，但是口味改變了，成本也上來(lái)了?？赡艿疥P(guān)門(mén)那天還沒(méi)有意識到，客戶(hù)的需求把握錯了。當大家都開(kāi)始討論奶茶不健康，易胖的時(shí)候，并不是說(shuō)大家對奶茶產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)抗拒，客戶(hù)真實(shí)需求其實(shí)是在奶茶味道好（口味絕對第一需求），價(jià)格不要高等前提下，有更加健康的奶茶罷了。
最后，我用了上述兩個(gè)典型案例來(lái)解釋用戶(hù)行為的原因，當合理拆分用戶(hù)真偽需求時(shí)，我們要清楚需求的優(yōu)先級，眾銷(xiāo)樂(lè )認為第一時(shí)間先找準核心需求點(diǎn)，在滿(mǎn)足核心需求（真需求）前，所有的次級需求都是偽需求。
