圖文快印企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的原理

　　【快印客導讀】所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原理，其實(shí)就是一種銷(xiāo)售方法，是一種融合了換位思考、客戶(hù)參與以及建立信任等方法在內的綜合性營(yíng)銷(xiāo)方法。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方法要求銷(xiāo)售人員靈活掌握并運用諸如目標處理、達成協(xié)議等技巧。

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　　一是換位思考。

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員關(guān)注客戶(hù)而非產(chǎn)品本身，他們在銷(xiāo)售之前往往會(huì )站在客戶(hù)的角度來(lái)考慮問(wèn)題，將心比心、感同身受。這與拙劣的銷(xiāo)售人員只顧向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品而不站在客戶(hù)的角度去考慮是否真正需要是完全不同的。

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員理解客戶(hù)關(guān)注的并不是所購產(chǎn)品本身，而是關(guān)注通過(guò)購買(mǎi)產(chǎn)品能獲得的利益或功效。

　　運用換位思考要求銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的購買(mǎi)行為具有強烈的敏感性。我們必須能夠及時(shí)識別出客戶(hù)的需要并向客戶(hù)說(shuō)明或演示該產(chǎn)品如何能滿(mǎn)足他們的需求，解決他們的問(wèn)題。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)購買(mǎi)并不是因為他們理解產(chǎn)品，而是因為他們的需求為我們銷(xiāo)售人員所理解。

　　做銷(xiāo)售要達到這個(gè)境界，銷(xiāo)售人員就必須注意一些細節問(wèn)題。

　　首先是要具備銷(xiāo)售實(shí)戰能力，掌握豐富的產(chǎn)品知識及問(wèn)題處理技巧;

　　其次是要和藹可親，容易接近客戶(hù)，與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，這樣就容易建立關(guān)系;

　　再其次是要對客戶(hù)以誠相待，不能做那種油頭滑腦的路邊小販，只顧吆喝;

　　第四是要努力做一個(gè)客戶(hù)的采購向導，把握客戶(hù)的真實(shí)需求，站在客戶(hù)立場(chǎng)來(lái)幫助客戶(hù)確定采購方案。

　　最后一點(diǎn)，就是要言行一致，對產(chǎn)品或服務(wù)的介紹既不能夸夸其談，又不能過(guò)于謹慎，盡可能做到名副其實(shí)。

　　二是客戶(hù)參與。

　　不少銷(xiāo)售同事都有這樣的觀(guān)點(diǎn)，認為銷(xiāo)售就是一場(chǎng)在買(mǎi)賣(mài)雙方間進(jìn)行的沒(méi)有硝煙的戰斗，銷(xiāo)售人員的成功就是要運用我們非凡的能力最終達成讓客戶(hù)接受自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。

　　事實(shí)上，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)從根本上否定了銷(xiāo)售人員的這種戰斗意識。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)真正賦予銷(xiāo)售人員的基本任務(wù)則是積極鼓勵并自覺(jué)聽(tīng)取客戶(hù)表述他們已經(jīng)存在的需求。

　　銷(xiāo)售人員所要做的工作并非是為客戶(hù)提供“正確的答案”，而是尋找到客戶(hù)存在的“正確的問(wèn)題”，即客戶(hù)的真正需求。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員發(fā)現，只是簡(jiǎn)單地向客戶(hù)傳播自己產(chǎn)品的性能以及客戶(hù)能從產(chǎn)品中獲得哪些好處，已經(jīng)很難使客戶(hù)迅速作出購買(mǎi)決策。相反，客戶(hù)在與銷(xiāo)售人員的深入互動(dòng)溝通中則更容易作出購買(mǎi)決策。

　　三是建立信任。

　　銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。有效而且迅速地建立起信任關(guān)系，要求我們銷(xiāo)售人員與客戶(hù)分享一些更高層次的、更私密的工作或工作之外的話(huà)題。

　　這意味著(zhù)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)要能做到察言觀(guān)色、能靈活地根據場(chǎng)景與時(shí)間的不同與客戶(hù)展開(kāi)不同話(huà)題的溝通。此外，建立信任關(guān)系之前，還要求我們銷(xiāo)售人員能有勇于承擔風(fēng)險的精神，能夠在某些問(wèn)題或要求上做出大膽讓步，這或許是客戶(hù)有意測試你對其抱有的信任程度。

　　總之，真正的關(guān)系銷(xiāo)售成功是要求銷(xiāo)售人員務(wù)必向客戶(hù)提供更多的附加價(jià)值，也就是說(shuō)務(wù)必向客戶(hù)提供比承諾更多的東西。

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