圖文快印企業(yè)：讓客戶(hù)主動(dòng)及時(shí)成交的四步法

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　　【快印客導讀】拿單的最佳狀態(tài)就是讓客戶(hù)主動(dòng)及時(shí)成交，這個(gè)可能嗎?高手一般都是讓客戶(hù)主動(dòng)及時(shí)成交。

　　我們來(lái)看一個(gè)客戶(hù)是如何主動(dòng)選擇某個(gè)“控銷(xiāo)”系列產(chǎn)品的，這是一個(gè)完美陌生拜訪(fǎng)拿單案例。

　　第一步，觀(guān)察是否是自己的魚(yú)塘

　　記得那是剛剛做完“安邦”模式的時(shí)候，我下到湖南某市場(chǎng)的一個(gè)鎮進(jìn)行VIP客戶(hù)拿單的協(xié)同拜訪(fǎng)。

　　記得那個(gè)鎮好像是叫三河鎮，那天下午2點(diǎn)多鐘我們來(lái)到了三河鎮，并找到了三河鎮上最大的那家“三和大藥房”。

　　我們的業(yè)務(wù)員進(jìn)入藥房沒(méi)有做調查，也沒(méi)有說(shuō)出我們的控銷(xiāo)模式精髓，就直接問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“你們老板在嗎?”非常不禮貌的開(kāi)始。

　　營(yíng)業(yè)員藐視業(yè)務(wù)員并回答：“不在?！?/p>

　　業(yè)務(wù)員：“什么時(shí)候回?”

　　營(yíng)業(yè)員：“這個(gè)不一定，也許今天就不回了!”

　　業(yè)務(wù)員再次放棄，讓我們隨他一起到下一個(gè)店子拜訪(fǎng)。

　　但是我在業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)的時(shí)候卻發(fā)現了藥房?jì)群芏嗫劁N(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，于是我認定這家藥房就是我們需要的魚(yú)塘!

　　因此選擇適合自己的客戶(hù)是最好的開(kāi)始，記住不是所有客戶(hù)都是你的客戶(hù)。

　　第二步，說(shuō)出客戶(hù)想要的及你能保證的

　　學(xué)會(huì )贊美別人才能夠有好的開(kāi)始，我們業(yè)務(wù)員只所以失敗，有兩個(gè)原因，一是不知道如何與營(yíng)業(yè)員交流，二是不知道客戶(hù)需要服務(wù)與保證。

　　我走到營(yíng)業(yè)員面前說(shuō)：“你好，我是某某廠(chǎng)首席品牌顧問(wèn)，今天隨我們業(yè)務(wù)員下來(lái)拜訪(fǎng)市場(chǎng)，我聽(tīng)朋友說(shuō)，三和大藥房是三河鎮上最大最好的藥房，剛才通過(guò)對所有鎮上藥房拜訪(fǎng)，我認為確實(shí)是鎮上最大最好的藥房?！?/p>

　　營(yíng)業(yè)員有點(diǎn)不好意思：“謝謝關(guān)注!”

　　我沒(méi)有繞彎子，直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我們有一個(gè)控銷(xiāo)的生意機會(huì )想和你的藥房合作，我們可以做到三項保證，第一個(gè)是三河鎮上只做三和大藥房一家，第二個(gè)是保證鎮上如果第二家有貨我們采取全部收購并賠償你，第三個(gè)是90天內無(wú)條件換貨?！?/p>

　　當我還想繼續說(shuō)時(shí)，營(yíng)業(yè)員對我說(shuō)：“你等我一下，我上去找一下我爸爸來(lái)和你們談?！?/p>

　　其實(shí)不是客戶(hù)不在，而是我們業(yè)務(wù)員說(shuō)話(huà)沒(méi)有水平，沒(méi)有說(shuō)出客戶(hù)想要的，沒(méi)有說(shuō)出如何保證其擔心的。

　　第三步，演示產(chǎn)品給顧客看

　　客戶(hù)從樓上下到店內，馬上將我們引導上了樓，我們將企業(yè)的控銷(xiāo)模式繼續強化，再次強化三個(gè)保證。

　　通過(guò)再次溝通與強化三個(gè)保證，客戶(hù)確信我們的模式能夠保證其利益，但是作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)好的藥房，客戶(hù)一定還會(huì )關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，于是我們再次溝通產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，并且將聯(lián)邦原料的證明給客戶(hù)看，這時(shí)客戶(hù)雖說(shuō)已經(jīng)認可，但是又不好意思說(shuō)你的證明材料并不能證明什么。

　　當我們看出客戶(hù)的意圖后，我說(shuō)：“老板，請到你店內拿任何一個(gè)廠(chǎng)家的一個(gè)顆粒劑和我們的顆粒劑進(jìn)行比較，如果我們輸了，立馬走人?！?/p>

　　當我們將產(chǎn)品進(jìn)行全面比較以及沖泡實(shí)驗進(jìn)行后，客戶(hù)最后的擔心解決了，客戶(hù)立即表示可以合作。

　　第四步，說(shuō)出拿貨的利益

　　由于是鎮上做獨家，于是我們定了一個(gè)5000元的訂單和7000元的訂單，5000元的訂單只有物質(zhì)返利，沒(méi)有其他利益。

　　而7000元的訂單，我們給予客戶(hù)一個(gè)聽(tīng)價(jià)值1980元的“如何做好促銷(xiāo)管理”課程的名額，告訴他只有第一次開(kāi)戶(hù)時(shí)才有資格。

　　于是客戶(hù)想了想，就多拿了2000元的貨物。

　　不到1小時(shí)，就這樣順利拿下了7000元訂單，在接下來(lái)的3小時(shí)時(shí)間里共拿下2個(gè)7000元單、1個(gè)3000元單及2個(gè)2000元單。

　　如果你是做控銷(xiāo)的朋友，就知道我們一個(gè)下午為這位業(yè)務(wù)員賺了多少錢(qián)。