圖文快印企業(yè)：如何實(shí)現“一促即銷(xiāo)”？
【快印客導讀】促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器?？墒怯性S多營(yíng)銷(xiāo)人僅僅把促銷(xiāo)當成提升銷(xiāo)量的手段，往往采取簡(jiǎn)單的“降價(jià)賣(mài)贈”來(lái)妄圖“一促即銷(xiāo)”，可結果卻往往是“雷聲大雨點(diǎn)小”。
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那么怎么才能使促銷(xiāo)真正實(shí)現促進(jìn)銷(xiāo)售，這就需要方法和技巧了。筆者根據自身的經(jīng)驗總結出促銷(xiāo)四法，希望對企業(yè)的促銷(xiāo)行為提供一些有用的提示。
(注：促銷(xiāo)分為消費者促銷(xiāo)和渠道促銷(xiāo)，本文所講的促銷(xiāo)均是消費者促銷(xiāo)。)
準——促銷(xiāo)定位準確到位
首先，我們要明白到底什么是促銷(xiāo)?本人比較贊賞的以下的定義：促銷(xiāo)就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進(jìn)消費者的購買(mǎi)行為。
這里提到的幾個(gè)合適是比較重要的，這也是促銷(xiāo)四法中的第一個(gè)重點(diǎn)：準。所謂準是指促銷(xiāo)之前的策略定位要準確。包括對促銷(xiāo)對象人群定位、促銷(xiāo)宣傳手段定位、促銷(xiāo)主題定位、促銷(xiāo)政策定位、促銷(xiāo)力度定位、促銷(xiāo)時(shí)間定位等。促銷(xiāo)活動(dòng)的定位準確就能讓資源免遭浪費，使促銷(xiāo)活動(dòng)最大限度的撬動(dòng)市場(chǎng)。
以促銷(xiāo)時(shí)間定位為例，促銷(xiāo)的時(shí)間選擇是有學(xué)問(wèn)的。
1、促銷(xiāo)活動(dòng)的延續時(shí)間：一般延續時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)為長(cháng)期促銷(xiāo)活動(dòng)，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，增強顧客對品牌的向心力，以確保顧客長(cháng)期購買(mǎi)。另一類(lèi)是短期促銷(xiāo)活動(dòng)，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內通過(guò)特定的主題活動(dòng)來(lái)提高銷(xiāo)售量(額)，以達成預期的營(yíng)業(yè)目標。長(cháng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)應持之以恒，從開(kāi)始到結束應始終如一以樹(shù)立穩定的良好形象;而短期性促銷(xiāo)活動(dòng)則不宜將時(shí)間拉得太長(cháng)，否則會(huì )使顧客缺乏新鮮感而影響促銷(xiāo)效果。
2、淡旺季因素：商品銷(xiāo)售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類(lèi)產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷(xiāo)工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng )新的促銷(xiāo)點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來(lái)促銷(xiāo)。如果不能激發(fā)消費者的需求動(dòng)機，最便宜的東西也不一定賣(mài)出去。
3、購買(mǎi)力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買(mǎi)習慣等因素，月初的購買(mǎi)力比月底強;而周末、周日的購買(mǎi)力又比平日強，所以促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施也應與日期配合。
4、其他因素：其他因素指一些天氣或時(shí)間等因素。天氣會(huì )影響“人潮”，而人潮就是“錢(qián)潮”，因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境(如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣(mài)場(chǎng)等)，也是促銷(xiāo)計劃中應考慮的因素。各種社會(huì )性的活動(dòng)或事件，如重大政策法令出臺、學(xué)校旅行、放假、考試、運動(dòng)會(huì )、停電、停水、停媒氣等，這些活動(dòng)或事件最好能事前掌握，以利安排促銷(xiāo)活動(dòng)。
再來(lái)談?wù)劥黉N(xiāo)手段定位。
對目標人群定位準確就能使促銷(xiāo)進(jìn)行的有的放矢。因為市場(chǎng)發(fā)展的階段不同，各個(gè)時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時(shí)候的市場(chǎng)主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認知度，普及產(chǎn)品知識。
那么這時(shí)候就不適合采取降價(jià)賣(mài)贈進(jìn)行促銷(xiāo)。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮(用同類(lèi)競品的包裝換取產(chǎn)品試用裝)，老產(chǎn)品搭贈聯(lián)合促銷(xiāo)等促銷(xiāo)形式可能會(huì )取得一定的效果。
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