圖文快印企業(yè)要利用分銷(xiāo)渠道開(kāi)拓市場(chǎng)

　　【快印客導讀】對于線(xiàn)上商家而言，品牌拓展中最為重要的一環(huán)則是分銷(xiāo)商的開(kāi)拓和管理。好的品牌商，不僅可以保持品牌調性，并利用分銷(xiāo)商為自己開(kāi)辟市場(chǎng)，占據資源。而品牌商和分銷(xiāo)商之間，從來(lái)就是一個(gè)博弈過(guò)程，如何挖掘發(fā)現分銷(xiāo)商，實(shí)現雙方的共贏(yíng)，則需用巧勁。

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　　發(fā)現：用分銷(xiāo)開(kāi)拓市場(chǎng)

　　對于商家而言，很多人都知道傳統渠道其建設是需要很長(cháng)時(shí)間的積累和資本擴張，與此同時(shí)，代理商的提前庫存制，讓品牌必須保證一定的退換貨比例，而這2年被代理商拖垮的品牌并不鮮見(jiàn)。隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，線(xiàn)上商家的逐漸增多，相對于傳統渠道，線(xiàn)上分銷(xiāo)呈現出其自身的特點(diǎn)。

　　碎片式鏈接，可控性強。對比傳統渠道，發(fā)展網(wǎng)上分銷(xiāo)的成本和時(shí)間相對較小，商家也可通過(guò)線(xiàn)上渠道清楚地了解商品數據和銷(xiāo)售情況，可控性更強。分銷(xiāo)本身的特質(zhì)可以使其做到一件代發(fā)，如果做活動(dòng)直接對接到供銷(xiāo)平臺后臺系統，自動(dòng)分賬，可大大降低庫存風(fēng)險。

　　線(xiàn)上有許多品牌在分銷(xiāo)上做得風(fēng)生水起，比如韓都衣舍，通過(guò)分銷(xiāo)商的開(kāi)拓，已經(jīng)占據了不少的分銷(xiāo)商資源，來(lái)進(jìn)行資源位的搶奪。傳統品牌里面也有做得非常出色的，如七匹狼、南極人、北極絨，他們更懂運營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)體系，而且有豐厚的產(chǎn)品功力，也更容易占據實(shí)力強大的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)商。

　　全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，降低風(fēng)險。對于商家而言，全方位地進(jìn)行多渠道鋪設為全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)做準備的第一步，毋庸置疑的是線(xiàn)上分銷(xiāo)是用較少成本開(kāi)拓資源的較為有利方式之一。隨著(zhù)全平臺化的發(fā)展，商家會(huì )發(fā)現，擅長(cháng)出售你產(chǎn)品的網(wǎng)店們越來(lái)越有限。雖然淘寶網(wǎng)有近300多萬(wàn)家活躍店鋪，但細分平均到各個(gè)領(lǐng)域和檔次，則非常稀缺，更何況有不少已經(jīng)或者正在被逐步進(jìn)入的品牌商瓜分。

　　卡位、多展示、品牌宣傳。分銷(xiāo)商的多店鋪、產(chǎn)品重點(diǎn)布局，對品牌的展現和推廣、搜索的卡位的影響不言而喻。當你的分銷(xiāo)商多的時(shí)候，宣傳也就順理成章，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，利用分銷(xiāo)商進(jìn)行多渠道展示和品牌宣傳，是早期許多商家提升商品知名度的一個(gè)有利方式。同時(shí)，不可忽視圍繞每家分銷(xiāo)商自身親戚朋友的消費和傳播，這是屬于人際傳播中非常有利的因素。

　　挖掘：利益共享，招同盟

　　商家必須明白，分銷(xiāo)是渠道的布局，不是與品牌商自己的競爭，而是一起去外面爭奪別人的市場(chǎng)，卡流量、搶用戶(hù)。分銷(xiāo)商應該享有員工的福利待遇和享受戰略同盟的地位，是真正的品牌超級vip和不發(fā)工資的員工。網(wǎng)上分銷(xiāo)商也應該享有傳統渠道代理同等的待遇，不是專(zhuān)門(mén)賣(mài)存貨的苦逼青年。而在開(kāi)拓分銷(xiāo)商之前，利益分配中的定價(jià)制，要先放在前頭。

　　定價(jià)定生死：別問(wèn)我定多少分銷(xiāo)商愿意賣(mài)，當然是越多越好了，算好你愿意承擔的、最低能賺多少，都給分銷(xiāo)商。有兩方面要注意：①不是一次性給足，要留足為他們服務(wù)和返點(diǎn)、激勵等的空間;②如果商家只賺該賺的，就把競爭門(mén)檻提高。電子商務(wù)就是要革暴利的命，把一層一層的利潤盤(pán)剝剔除，這樣占據渠道，別人才很難以?xún)r(jià)格為利器直逼你要害。

　　設置最低銷(xiāo)售限價(jià)：最低銷(xiāo)售限價(jià)的設定一方面是保持品牌的調性和用戶(hù)群，保持在一定的銷(xiāo)售價(jià)格內競爭，因為價(jià)格混亂會(huì )給消費者一種欺騙感。同時(shí)，價(jià)格可以圈定目標消費群，屏蔽一些不是你品牌的用戶(hù);其次，最低銷(xiāo)售限價(jià)，是保證全部分銷(xiāo)商能夠有合理的利潤，避免進(jìn)入自殺式銷(xiāo)售。

　　靈活定價(jià)，避免亂價(jià)。在設置了最低銷(xiāo)售限價(jià)的前提下，商家需要注意的是參考統一的吊牌價(jià)來(lái)折扣、定價(jià)。亂價(jià)會(huì )浪費大量的時(shí)間和產(chǎn)生內耗，同時(shí)容易出現非正當競爭問(wèn)題。

　　應盡量規范出一般限制搜索展示價(jià)和寶貝詳情顯示價(jià)，預防分銷(xiāo)商為完成銷(xiāo)售目標，無(wú)底線(xiàn)地降低價(jià)格，一定會(huì )造成混亂。但價(jià)格的制定不能限制太死，如果全部都一樣，各個(gè)分銷(xiāo)商的運營(yíng)能力和潛力就會(huì )挖掘不出來(lái)。比如商家可策劃一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，或者利用好淘寶的各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)激活分銷(xiāo)商，進(jìn)行價(jià)格匹配。

　　在保證利益共享的前提下，對于分銷(xiāo)商的管理和企業(yè)一樣，需要進(jìn)行內外結合，并要靈活使招，拉出好分銷(xiāo)商。

　　一招，設等級。根據產(chǎn)品的特點(diǎn)和品牌所需要的指標來(lái)劃分等級，設置好折扣比例，比如頂級會(huì )員、鉆石會(huì )員、黃金會(huì )員、白金會(huì )員。這個(gè)也是靈活的，有的產(chǎn)品是重銷(xiāo)量，有的產(chǎn)品重服務(wù)，那就根據不同的考量緯度。

　　二招，激發(fā)積極性。對于靈活運用資金方面，主要看分銷(xiāo)商的決心和實(shí)力，一是如果愿意一次性充值一定額度，可以直接升級，二是通過(guò)一定時(shí)間的考核，比如上架比例、主推產(chǎn)品和銷(xiāo)售進(jìn)步比，可以做好調整來(lái)提高他的積極性。

　　三招，折扣返點(diǎn)。根據所設定的分銷(xiāo)商級別，級別越高，折扣越低，而返點(diǎn)理論上是要一樣的，而一般的報活動(dòng)的銷(xiāo)量或者包郵的銷(xiāo)量是可以不計算在內，不重復享受政策。

　　四招，營(yíng)造氛圍。榜樣的力量是無(wú)窮的，但是一般人的心理都是和自己平級或者水平相當的人比，同樣是分銷(xiāo)商，可以看到自己經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的努力就可以達到另一家的水平，相當于把馬拉松長(cháng)跑分成了好多小目標，形成你追我趕、你有我優(yōu)的良性競爭關(guān)系。

　　對于品牌商而言，就要向分銷(xiāo)商提供超級vip所具有的服務(wù)，明白分銷(xiāo)商的顧客的問(wèn)題就是品牌商的問(wèn)題，把服務(wù)做到位，讓分銷(xiāo)商滿(mǎn)意。