讓銷(xiāo)售團隊拼命干的秘訣！
【快印客導讀】很多秘密都在企業(yè)的案例中，2003年7月，太陽(yáng)石的半年度會(huì )議在唐山本部再次召開(kāi)，公司的幾個(gè)重要決定推動(dòng)了太陽(yáng)石的持續高速發(fā)展,概括起來(lái)就是16個(gè)字，合同保證，股權激勵，市場(chǎng)兼并，解放組織。
1、合同保證，提前續簽三年合同
在太陽(yáng)石藥業(yè)的開(kāi)發(fā)初期，因為我們無(wú)法預測好娃娃的發(fā)展速度，在剛開(kāi)始時(shí)，公司與各地代理商、辦事處、底價(jià)承包人之間的合同都只簽訂到2003年的12月31日，對于這樣的合同大家還是很有擔心，很多人私下里跟我說(shuō)公司到時(shí)做大了會(huì )不會(huì )換人。這個(gè)問(wèn)題應當說(shuō)是非常大的事情，我也沒(méi)有辦法回答大家。
于是我向總經(jīng)理進(jìn)行了匯報和建議，為了解決大家的后顧之憂(yōu)，保證對市場(chǎng)更大的投入，必須提前給做得好的市場(chǎng)提前簽訂三年合同，讓大家安下心來(lái)在太陽(yáng)石干。并且補充了一個(gè)更好的一個(gè)條件，每位底價(jià)承包的經(jīng)理都再發(fā)一份工資，當時(shí)有一部分省區經(jīng)理發(fā)了工資，一部分沒(méi)發(fā)工資，讓他們擁有雙重身份，【既是員工，又是老板】，讓他們對公司的貨款承擔法律責任，而不光是經(jīng)濟責任。
說(shuō)白了，就是你不干了，如果你挪用了公司貨款不還，你是要承擔刑事責任的，要坐牢的。當時(shí)大家可能還沒(méi)有意識到，但這一條很好地保護了公司，2006年底，太陽(yáng)石藥業(yè)再次進(jìn)行戰略調整，對三年來(lái)做的差的市場(chǎng)進(jìn)行淘汰，當大家沒(méi)有及時(shí)拿到提成和費用時(shí)，有人挪用了貨款，但是這一點(diǎn)我在當時(shí)起草合同時(shí)就已預見(jiàn)，并在合同中有一條規定，協(xié)議結束時(shí)，必須將貨款全部回到公司后，結算完市場(chǎng)費用時(shí)，才能結算提成和費用。目的就是市場(chǎng)必須要有個(gè)好交結，否則公司將吃大虧，其實(shí)只要按合同辦，大家都好辦。
2007年的春天，太陽(yáng)石的辦公室劉主任來(lái)到長(cháng)沙找到我，說(shuō)我原來(lái)招進(jìn)去的一個(gè)區經(jīng)理拿了公司30多萬(wàn)貨款不返還，希望我出面做做工作，不要走司法程序。
后來(lái)我了解確有其事，并且太陽(yáng)石還有20多萬(wàn)費用沒(méi)有給他，于是我找到這位經(jīng)理，并與這位經(jīng)理進(jìn)行了溝通，首先他一直認為是太陽(yáng)石違規在先，而且認定是經(jīng)濟糾紛，希望太陽(yáng)石起訴他，而且態(tài)度很傲，后來(lái)我仔細跟他點(diǎn)評了合同，他更加激動(dòng)，“老孟，你和老韓一起算計我們?！?
我告訴他：“兄弟，如果你是辦企業(yè)的，你難道不會(huì )這樣做，如果所有的人走了都拿貨款走人，這個(gè)公司還辦不辦?你是學(xué)財務(wù)的，公司帳又怎么平?你離開(kāi)了就必須干干凈凈的交清貨款。另外，太陽(yáng)石這樣一個(gè)大公司，又和你簽了合同，難道它就不要信用了。想好了，如果不去唐山對賬，你將處于刑事起訴，并且你的財產(chǎn)全部會(huì )凍結?！?
道理講明白了，這位經(jīng)理幾天后就去了唐山，問(wèn)題也解決得很愉快，總經(jīng)理給了我一個(gè)評價(jià)，【孟慶亮是個(gè)好人】。
在此，《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》作者孟慶亮認定：一個(gè)企業(yè)和個(gè)人一定要把守合同，重信譽(yù)當作一件戰略的事來(lái)做。
當然，我也要提醒老板們，有時(shí)為了激勵大家，也不要口頭隨便許諾，造成別人的預期，但最后忘記兌現或不兌現，造成大家都不開(kāi)心。
2、股權激勵，對銷(xiāo)售系統實(shí)行股權激勵機制
如果提前三年簽訂合同對市場(chǎng)是一個(gè)重大利好，那么公司實(shí)行的股權激勵制度就是一個(gè)更加激勵人的政策，對內是中層以上可以購買(mǎi)，對外是優(yōu)秀的省區經(jīng)理和代理商可以購買(mǎi)，并且實(shí)行自愿原則，由于很多市場(chǎng)經(jīng)理欠著(zhù)公司的貨款，說(shuō)白了就是：
拿太陽(yáng)石的錢(qián)，購太陽(yáng)石的股，還分太陽(yáng)石的紅。
這一點(diǎn)是我說(shuō)出來(lái)的，大家愿意買(mǎi)，公司等于又快速進(jìn)行了回款。
但是股權畢竟不是貨款，更多的是給大家的一個(gè)互相信任，大家的關(guān)系更加緊密，大家真正成為了一個(gè)大家庭，一個(gè)事業(yè)伙伴。
一個(gè)企業(yè)如果能夠像家庭，就有了歸屬感，一個(gè)企業(yè)如果像軍隊，它就會(huì )非常有執行力，如果一個(gè)企業(yè)像學(xué)校，大家就會(huì )成長(cháng)更快。
太陽(yáng)石在發(fā)展的過(guò)程中可以說(shuō)是做到了。
3、市場(chǎng)兼并，鼓勵優(yōu)秀市場(chǎng)兼并落后市場(chǎng)
從2000下半年市場(chǎng)起動(dòng)到2003年的6月份的近三年發(fā)展中，我們也發(fā)現了很多問(wèn)題，一些代理商對好娃娃沒(méi)有感覺(jué)，沒(méi)有認真推，也不投入，站著(zhù)位置不努力;有一部分就投機取巧，不做終端推廣，大量市場(chǎng)放貨，沖擊市場(chǎng);還有一部分就是沒(méi)有資本金投入，主動(dòng)讓出;鑒于此，公司一直在不斷的砍市場(chǎng)、調整市場(chǎng)，隨著(zhù)2003年上半年銷(xiāo)售狂飆，很多大辦事處認可了公司、認可了產(chǎn)品，加上上面兩個(gè)手段的推出，大家認定好娃娃就是自己下半輩子的希望。
于是出現了廣東市場(chǎng)兼并福建、海南;湖南兼并湖北、浙江;遼寧兼并除大連外的整個(gè)東北;西北也出現了從新疆、甘肅、青海、陜西的大一統格局;蒙中兼并蒙西、寧夏;從而出現了以強帶弱，滾動(dòng)發(fā)展的好勢頭。
兼并帶來(lái)資本的輸出、兼并帶來(lái)了經(jīng)念的推廣、兼并帶來(lái)了管理的植入，兼并其實(shí)是一場(chǎng)最高效的市場(chǎng)整合，其帶動(dòng)了產(chǎn)品暢銷(xiāo)。
4、解放組織，改組辦事處解放銷(xiāo)售力
對大部分想做老板的自建辦事處進(jìn)行改革，從發(fā)傭金到進(jìn)行底價(jià)承包，公司只發(fā)經(jīng)理一人工資，當然也提出了其詳細招人計劃，不能因為底價(jià)承包而減人，當提出改組后，除了河北本部沒(méi)有改以外，其他市場(chǎng)全部改為底價(jià)承包制。
可以這樣說(shuō)，這些經(jīng)理等自己當家作主已經(jīng)等了近一年，為什么，第一是賺錢(qián)更多，第二能快速的面對市場(chǎng)，適應市場(chǎng);第三，有自己當家作主的感覺(jué)很好，工作非常愉快。這個(gè)改革解放了銷(xiāo)售力，為辦事處地區的產(chǎn)品暢銷(xiāo)帶來(lái)了機會(huì )。
