是誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費用？

【快印客導讀】營(yíng)銷(xiāo)就是戰爭，營(yíng)銷(xiāo)費用就是糧草，自古就有兵馬未動(dòng)，糧草先行之說(shuō)?？上У氖瞧髽I(yè)投入的這些本應在戰場(chǎng)中發(fā)揮重要作用的資源，在實(shí)際中常常被黑手所竊取。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用簡(jiǎn)單可分為市場(chǎng)費用和銷(xiāo)售費用，這兩部分費用——特別是銷(xiāo)售費用——都有被黑手竊取的可能性，行內人士大多對此話(huà)題諱莫如深。有觀(guān)點(diǎn)說(shuō)：一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售費用如果有70%能真正實(shí)現在市場(chǎng)上，就已經(jīng)是很不錯的了，一些管理不到位的企業(yè)可能50%都不到。這個(gè)數據聽(tīng)起來(lái)實(shí)在駭人。

市場(chǎng)費用

那就讓我們來(lái)看一下，市場(chǎng)費用是如何被竊取的吧!這類(lèi)費用的發(fā)生主要都是在企業(yè)總部，多發(fā)生在企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)與廣告公司之間，在一些管理不健全企業(yè)，這部分費用的支出也讓素養比較差的員工有了可趨之機，竊取的手段主要有兩種。

一是最常見(jiàn)的“吃回扣”。這主要發(fā)生在廣告投放、大批廣告物料或促銷(xiāo)品制作項目上，這些在廣告行業(yè)幾乎是公開(kāi)的秘密，因為行業(yè)競爭激烈，廣告公司業(yè)務(wù)人員最終拿下項目主要靠關(guān)系，10%的回扣給到甲方項目相關(guān)人員幾乎成為行規。

二是更隱秘的“影子公司”。企業(yè)市場(chǎng)部的相關(guān)崗位負責人自己注冊或與他人合伙注冊廣告公司，利用手中特權將比稿、評估過(guò)程形同虛設，從中謀利。

銷(xiāo)售費用

相對于市場(chǎng)費用，竊取銷(xiāo)售費用的花樣就更繁多了。因為這類(lèi)費用本身科目較多并且幾乎都發(fā)生在市場(chǎng)一線(xiàn)，所以管控難度較大。

差旅費黑手

這一項費用的黑手一般都只是初級菜鳥(niǎo)，行內最常見(jiàn)的就是“啃床腿”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是低于標準住宿，多要點(diǎn)票報銷(xiāo)，這種情況一般企業(yè)也都睜一眼閉一眼。

另一種嚴重的問(wèn)題就是假出差，企業(yè)一貫的打擊措施就是憑電腦打印票，甚至要求有出差目的地客戶(hù)簽字等，但是往往上有政策下有對策，透過(guò)玻璃窗迎著(zhù)陽(yáng)光直接就拓出簽字，更有“高手”手里有多個(gè)網(wǎng)絡(luò )票販子的電話(huà)，汽車(chē)、火車(chē)、高鐵、飛機票，隨要隨出。

人頭費黑手

最常見(jiàn)的就是虛報促銷(xiāo)員，很多企業(yè)本身對于自己銷(xiāo)售團隊的管理就是松散的，對于促銷(xiāo)員或臨時(shí)促銷(xiāo)員根本就談不上管理。一些江湖老油子甚至在自己的地盤(pán)內安置多個(gè)空頭崗位，這些都不是聳人聽(tīng)聞，很多都實(shí)實(shí)在在地發(fā)生在我們的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍中。除了虛報之外，就是在人頭費中扣斤減兩，這主要是針對臨時(shí)人員或兼職人員，給1000元報1500元。

會(huì )務(wù)費黑手

之所以銷(xiāo)售費用中有黑手存在，主要還是存在不透明性，所以在實(shí)際中越是不透明的地方黑手越多，這幾乎已成定律。會(huì )務(wù)費是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生非常多的費用科目，特別是某些行業(yè)，各種發(fā)布會(huì )、品鑒會(huì )多如牛毛，這其中如果沒(méi)有有效的管理與監督，那后果真的很?chē)乐?。?shí)際過(guò)程中的表現就是虛報人數、接待標準等，這里面的“高手”都很聰明，逢會(huì )必請公司相關(guān)領(lǐng)導參會(huì )，全程安排妥當，一來(lái)為封口，二來(lái)費用報銷(xiāo)過(guò)程一旦有異議，也有人證，真是高明啊!另一種情況就是假開(kāi)會(huì )，這里多是群體黑手，甚至是系統化運作，有人專(zhuān)門(mén)負責票據、有人專(zhuān)門(mén)負責會(huì )議紀要的編寫(xiě)與上報等。

兼職黑手

這類(lèi)情況近年似乎更普遍了，區域業(yè)務(wù)人員利用手中的客戶(hù)資源，一人身兼數個(gè)品牌職務(wù)，行內稱(chēng)這類(lèi)人為“能人”，領(lǐng)多家工資，一次出差多頭報銷(xiāo)，精通此道者雖身在二三線(xiàn)城市，輕輕松松月入數萬(wàn)元。

敲詐黑手

這里面有多種情況，常見(jiàn)的有以下兩種：一是消費品行業(yè)內常有業(yè)務(wù)人員假借嚴控退貨之口敲詐經(jīng)銷(xiāo)商給錢(qián)給物;二是忽悠客戶(hù)墊付費用，再借報銷(xiāo)費用程序敲詐經(jīng)銷(xiāo)商給錢(qián)給物。經(jīng)銷(xiāo)商的支出最終將會(huì )讓企業(yè)埋單，更嚴重的是業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商合謀騙取公司資源。

政策黑手

主要是苛扣公司促銷(xiāo)政策變賣(mài)獲利，這種情況很容易被核查到，但常聽(tīng)這樣的辯解“我們是為了解決前期遺留問(wèn)題沒(méi)有告知或部分告知促銷(xiāo)信息”，http://www.globrand.com/實(shí)際上這些都是托詞，事實(shí)證明只要深入追查這里面都有黑手。另一種情況就更直接了，變賣(mài)公司的促銷(xiāo)品，這在營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)際中也很常見(jiàn)。

漏洞黑手

這里所說(shuō)的漏洞主要是指在渠道銷(xiāo)售過(guò)程中的一些“潛規則”或者是不可控因素，主要介紹兩種常見(jiàn)情況：一是KA客情，這種難以上桌面談的渠道實(shí)際情況，往往也是最易被鉆空子的，原因很簡(jiǎn)單——無(wú)法直接審查。另一種還是發(fā)生在KA渠道的“空退”，即超市無(wú)實(shí)物退貨，這里往往有業(yè)務(wù)人員與店方人員私下合謀黑手。

順手牽羊式黑手

這主要是公司相關(guān)部門(mén)委托的地區性的活動(dòng)物料制作或促銷(xiāo)品采購，而又沒(méi)有明確的標準且疏于審查。讀到這里您也許會(huì )說(shuō)：如果業(yè)務(wù)團隊都這樣企業(yè)還活得下去嗎?不但雁過(guò)拔毛，就是鐵公雞經(jīng)過(guò)也要刮點(diǎn)銹，是不是言過(guò)其實(shí)了?我要告訴各位的是這些事或許就正在您的企業(yè)里發(fā)生著(zhù)，只是嚴重程度不同而已。

通過(guò)上面的分析我們可以發(fā)現，實(shí)際上這些黑手并非什么高科技，只要管控，雖不能說(shuō)保證百分百杜絕黑手，但一定可以有效控制?？蔀槭裁丛谄髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍中還會(huì )有那么多黑手存在呢?一個(gè)重要原因是：沒(méi)有真正認識到這些行為的危害性，沒(méi)有有效的管理到位，甚至在很多營(yíng)銷(xiāo)老總的潛意識里把這些行為當作是某種便利，甚至是福利，這點(diǎn)是很要命的。筆者的一位朋友曾任某大型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)老總，因為解決不了報銷(xiāo)流程復雜的問(wèn)題，面對隊伍與渠道銷(xiāo)售費用報銷(xiāo)付款的壓力，選擇了下放審核權到省區，結果半年時(shí)間銷(xiāo)售費用遠超預算，而且如上如述的黑手竊取現象嚴重，最后不但業(yè)績(jì)大幅下滑，整個(gè)銷(xiāo)售團隊幾乎崩盤(pán)。所以針對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的黑手行為必須嚴管，如若不然，會(huì )滋生不勞而獲思想，并且管理會(huì )形成群體黑洞，一顆老鼠屎壞了一鍋粥。