圖文加盟銷(xiāo)售顧問(wèn)如何有效管理重點(diǎn)客戶(hù)

【快印客導讀】圖文快印加盟店的重點(diǎn)客戶(hù)是指銷(xiāo)售顧問(wèn)手中成交意向較強的客戶(hù)，這個(gè)不是大家傳統意義上的H級客戶(hù)，而是包含H級在內的，如果沒(méi)有H級就選擇成交意向最強的客戶(hù)。

對于H級客戶(hù)管理很多品牌都在實(shí)施，但很多經(jīng)銷(xiāo)商對這個(gè)管理工具并不是很認可，認為形式大于內容，而且銷(xiāo)售顧問(wèn)很容易作假，還有人認為這些客戶(hù)本來(lái)就是要成交的，為何還要多事去重點(diǎn)管理？不如多點(diǎn)精力去提升意向較弱的那些客戶(hù)！

說(shuō)的好像很有道理哦。但是大家忽略了一個(gè)事實(shí)，是否成交更多是取決于客戶(hù)的需求和意愿，而不是我們的銷(xiāo)售技巧和力度。也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品是賣(mài)給有需求而且有購買(mǎi)能力的人。但是對于戰敗的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，大多也是有需求和有購買(mǎi)能力者，雖然他們去買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。由此，我們可以得出一個(gè)結論：用心服務(wù)購買(mǎi)意向最強和購買(mǎi)時(shí)間緊迫的客戶(hù)不僅可以提升銷(xiāo)量，更可以有效避免戰??！

當然，我們這樣說(shuō)的目的不是要圖文快印加盟放棄非重點(diǎn)客戶(hù)，而只是重點(diǎn)關(guān)注這些重點(diǎn)客戶(hù)而已。

圖文快印加盟重點(diǎn)客戶(hù)管理需要注意一下幾個(gè)環(huán)節：

人盡其才：所有銷(xiāo)售顧問(wèn)都必須每周提交，至少三個(gè)，沒(méi)有例外，除非一個(gè)意向客戶(hù)都沒(méi)有。這樣做的目的是集中優(yōu)勢資源，將最有可能成交的客戶(hù)集中到部門(mén)手中，變單兵作戰為團隊作戰，最大程度保證成交，降低戰敗的幾率。

每天跟進(jìn)：重點(diǎn)客戶(hù)的結果重點(diǎn)在管理層而非銷(xiāo)售顧問(wèn)，否則就不用采取這個(gè)方法了。為保證效果，管理層必須在每天的晨會(huì )和夕會(huì )上關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)的跟進(jìn)情況，可以分成兩組，每天盯住一組。讓他們打電話(huà)邀約，到展廳后協(xié)助洽談。

政策支持：對于這部分客戶(hù)，要根據其需求及時(shí)匹配資源，這個(gè)也是有效避免戰敗的最好方法。同時(shí)根據進(jìn)展情況及時(shí)調整政策，最大程度支持銷(xiāo)售顧問(wèn)完成成交。

及時(shí)總結：每周末都要匯總歸納本周的重點(diǎn)客戶(hù)情況，及時(shí)總結成交和戰敗的原因，為下周的計劃制定提供依據。

健全管理指標：針對重點(diǎn)客戶(hù)測算成交率和戰敗率的情況，并計算客戶(hù)的成交周期，進(jìn)一步科學(xué)的總結客戶(hù)的特點(diǎn)，如此就能更有效地提升該部分客戶(hù)的成交。

重點(diǎn)客戶(hù)管理的理論依據是“二八原則”。就是銷(xiāo)售團隊用百分之八十的力量去管理百分之二十最有可能成交的客戶(hù)，而這部分客戶(hù)帶來(lái)的成交有可能是你成交總量的百分之八十！