為什么越降價(jià)越?jīng)]人買(mǎi)？原因都在這里!

【快印客導讀】對于消費者來(lái)講，降價(jià)最壞的感知就是：“世界上哪里有這么好的商家無(wú)緣無(wú)故讓利的，其中肯定有貓膩”?，F在很多商品越降價(jià)，越?jīng)]人買(mǎi)，就是因為消費者沒(méi)有感知到降價(jià)的理由。所以作為商家，在降價(jià)這個(gè)范疇內與消費者建立的最好關(guān)系就是回饋感。說(shuō)人話(huà)，就是“因為有一個(gè)特殊的理由，我想回饋你所以才降價(jià)”。

其實(shí)原理上來(lái)講這與心理學(xué)里面的歸因理論有關(guān)。

心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗，讓一個(gè)辦公室的打印機排長(cháng)隊打印，這個(gè)時(shí)候有一個(gè)實(shí)驗人員進(jìn)行插隊。

情景一是實(shí)驗人員什么都不說(shuō)就插隊；情景二是實(shí)驗人員插隊的時(shí)候會(huì )講“你好，請讓我先打印，因為我很急”。

實(shí)驗結果就是情景二下受試愿意被插隊的概率提高了2倍不止。但其實(shí)重新審視一下，實(shí)驗人員說(shuō)“因為我很急”這句話(huà)并沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)內容，但是因為他給出了一個(gè)看似是原因的原因，人們就更愿意去讓利。

這里暗含的意思就是：當我們讓別人去做某件事的時(shí)候，如果能給出一個(gè)原因（盡管這個(gè)原因可能很無(wú)聊），別人的意愿也會(huì )大幅增加。

所以我們在降價(jià)的時(shí)候要做的就是：為消費者提供一個(gè)原因，或者說(shuō)特殊性。這樣就能保證商家給消費者一個(gè)理由，消費者也給自己一個(gè)理由來(lái)購物。（“不是我不想剁手啊，而是現在剛好XX，不買(mǎi)白不買(mǎi)”）

現在我們會(huì )想一下在消費者購物這個(gè)情景，什么特殊性可以作為原因來(lái)降價(jià)回饋他們。

1. 特殊消費者身份

“因為你很特殊，所以我們想回饋你?！?

這種降價(jià)方式用得最多的就是會(huì )員制。不論是像山姆會(huì )員店，麥德龍這種大商超、還是餐廳APP、游戲，為會(huì )員給予降價(jià)優(yōu)惠都是一個(gè)很好的歸因。

這里需要注意的是除了會(huì )員，還可以創(chuàng )造出其他身份的特殊性。比如：都是某個(gè)星座的，甚至是超過(guò)某個(gè)身高，或者甚至像最近報道美國有個(gè)漫威死忠粉看了50多遍《復仇者聯(lián)盟3》，都是制造消費者身份特殊的好契機。

2. 特殊時(shí)間

“因為現在是特別的時(shí)刻，所以想回饋你”

我們最熟悉的就有最近興起的618、雙11、雙12等。除此之外還有各種實(shí)體店的店慶，游戲的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。

時(shí)間的特殊主要有兩種：分別是傳統和人造。

傳統的就是各種節日，比如：感恩節、母親節等；

人造的就是上述的電商平臺的活動(dòng)，或者自己的店慶、開(kāi)張等。這里需要留意的一點(diǎn)，是對于小平臺或者小商家來(lái)講，特殊時(shí)間點(diǎn)最好是自然或者外部的，就是所謂的蹭熱度。比如：某實(shí)體店也參加雙12活動(dòng)，或者零售店慶祝感恩節。一般只有大平臺創(chuàng )造的時(shí)間特殊性才更有說(shuō)服力，也就是真正具有特殊性。

3. 特殊地點(diǎn)

“因為你在這里，所以想回饋你”

地點(diǎn)類(lèi)特殊性大家相對用的比較少。比如：知道浙江省連續幾天強暴雨，某超市連鎖決定在浙江省境內的所有門(mén)店雨具8折?；蛘吣硞€(gè)購物中心新開(kāi)張，里面所有門(mén)店都有8折優(yōu)惠。

4. 特殊商品

“因為你買(mǎi)的這個(gè)商品特殊，所以想回饋你”

比如：大家都知道在8月份準備開(kāi)學(xué)的時(shí)候，家長(cháng)都會(huì )為小朋友準備書(shū)包、文具等。這個(gè)時(shí)候這些商品就可以降價(jià)。

或者在消費者購買(mǎi)嬰兒奶粉的時(shí)候，可以同時(shí)對奶嘴和奶瓶降價(jià)，因為這都是嬰兒才會(huì )用的東西，而做新手媽媽可不容易。

5. 特殊商品庫存

“因為這個(gè)商品庫存剩下不多，所以想回饋你?！?

這類(lèi)場(chǎng)景最常發(fā)生于衣服，鞋子等需要個(gè)性化的有型商品。通常由于商品銷(xiāo)售剩下的庫存只適合部分人群，比如：太大的衣服，或者很小的鞋子，商家就會(huì )降價(jià)把尾貨清理掉。

6. 特殊銷(xiāo)售渠道

“因為你通過(guò)這個(gè)渠道買(mǎi)，所以想回饋你”

奧特萊斯就是一個(gè)最典型的降價(jià)特殊銷(xiāo)售渠道，因為消費者專(zhuān)門(mén)到工廠(chǎng)店這個(gè)渠道購買(mǎi)，所以降價(jià)優(yōu)惠?；蛘邔τ诜?wù)性商品來(lái)講，因為消費者從某個(gè)渠道下載APP或者注冊會(huì )員，給予降價(jià)優(yōu)惠。

渠道特殊性通常需要和商業(yè)策略聯(lián)系在一起，同時(shí)作為渠道推廣的一種手段。

銷(xiāo)售渠道特殊的另一種延伸是支付方式特殊，現在很多商家都會(huì )給用某種支付方式（比如：云支付）的消費者降價(jià)。想要降價(jià)的沖銷(xiāo)量的商品，可以通過(guò)這個(gè)機會(huì )進(jìn)一步加大降價(jià)的深度。

7. 特殊隨機性

“因為剛好是你，所以想回饋你”

隨機性就是向運氣歸因。比如：弄一個(gè)幸運輪盤(pán)，或者是隨機抽卡，本質(zhì)上都是隨機的抽取降價(jià)對象。

這種方式基本不受時(shí)間，地點(diǎn)影響，而且被抽中消費者基本也很愿意消費。但是有一點(diǎn)要注意的是只有這個(gè)隨機性的概率不等于百分之百，才是好的特殊原因。

8. 特殊努力付出

“因為你付出了努力，所以想回饋你”

這種降價(jià)原因的本質(zhì)，是當我們?yōu)槟硞€(gè)東西付出過(guò)（時(shí)間、精力），我們就會(huì )對這個(gè)東西產(chǎn)生控制感，而我們對自己有控制感的事物通常評價(jià)都會(huì )主觀(guān)升高。

比如：賣(mài)家在賣(mài)一個(gè)房子的時(shí)候，自己的估值永遠都比買(mǎi)家高，這里面有很大部分一個(gè)原因就是，以為對這個(gè)房子的控制感增加了感知價(jià)值。

所以這如果想讓一個(gè)商品很好地降價(jià)，最好就是讓消費者為這個(gè)價(jià)格付出過(guò)。比如：消費者需要在整點(diǎn)搶購限量的降價(jià)商品，或者要通過(guò)長(cháng)時(shí)間收集卡、印花來(lái)獲得降價(jià)，甚至是要玩一些小游戲通關(guān)才能獲得降價(jià)。?